跨國企業(yè)收權本土日化原料 經(jīng)銷商前途未卜

傳統(tǒng)日化原材料經(jīng)銷商被邊緣化的速度正在加快。

　　“現(xiàn)在大家的日子都不好過。”經(jīng)營著一家頗具規(guī)模的貿易公司的文建華化名無奈地感嘆，他的公司主要代理銷售國內外知名品牌的高性能添加劑，服務的客戶主要分布在食品、日化領域。

　　“經(jīng)濟大環(huán)境不好，原材料出口減少，上游的原料生產商又跑來跟我們搶國內市場，境況真是雪上加霜?！苯鼉赡?，文建華代理的某知名跨國原料生產商陸續(xù)從他手中拿走了幾個比較大的客戶的訂單合作，“生意很難做，巴斯夫、杜邦等國外原料企業(yè)都組建了自己的銷售團隊?！?/p>

　　據(jù)業(yè)內人士介紹，近年來，逐步收緊以前放給代理商的權限和市場，成了陶氏化學、巴斯夫、科萊恩、杜邦等跨國原料公司在華的動向之一。發(fā)生在文建華身上的事并非特例，其面對的問題，已成為本土原料經(jīng)銷商們集體面臨的困境。

　　雙向承壓

　　在中國市場，做原料代理的有類似尤尼威爾這樣的跨國巨頭，但更多的是類似上海宏度精細化工有限公司、廣州紅日化工有限公司這樣的國內代理企業(yè)。

　　據(jù)《第一財經(jīng)日報》了解，目前類似文建華這樣規(guī)模的原料代理商，在華南地區(qū)不下百家。這其中既有上世紀90年代初就入行的企業(yè)，也有新近才加入的企業(yè)。而它們都面臨同樣的難題，雙向受壓。

　　自上世紀30年代起，跨國原料企業(yè)通過代理商模式陸續(xù)涉足中國市場，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中國市場已成為跨國原料企業(yè)們爭奪的重要市場之一。從陶氏化學近兩年的銷售額可以看出，中國已成其全球第二大市場。

　　“隨著跨國原料企業(yè)對中國市場的熟悉和逐漸完成在華公司基本構架的設置，開始有意將大客戶資源往自己手里聚攏。”巴斯夫的一位前業(yè)務員向記者透露。

　　“走貨快，訂貨量大、付款準時的優(yōu)質大客戶，成了跨國原材料公司搶奪的主要對象?！睋?jù)文建華介紹，2008年金融危機以后，出口不景氣，中國本土市場內銷不足，直接導致跨國原料企業(yè)的業(yè)務員與本土經(jīng)銷商搶奪大客戶資源。

　　“同跨國原料企業(yè)的業(yè)務員相比，我們在價格、產品上根本占不到優(yōu)勢?！弊隽?年日化原材料貿易工作的王先生化名對記者表示，他們發(fā)給大客戶的部分產品價格，甚至比給經(jīng)銷商的價格還要低。

　　另外，經(jīng)銷商無論在產品價格，還是產品信息交流、售后服務上，均無法直接同跨國原料企業(yè)競爭，“這些跨國原料企業(yè)甚至會為大客戶做原材料配方的訂制。我們只能眼睜睜地看著這些優(yōu)質大客戶從手里流失掉?！蔽慕ㄈA無可奈何地說。

　　抽走了大客戶，剩下的是一些綜合實力不強的中、小客戶，“很多小客戶都存在打款速度慢，信譽無法保障的情況。”文建華表示，有些甚至有拖欠回款的情況，非常不利于經(jīng)銷商資金的運轉。

　　“長遠而言，原料代理模式必然會面臨調整，經(jīng)銷商另尋出路也是遲早的事?！蔽慕ㄈA認為。

　　轉型受困

　　盡管目前跨國公司仍依賴經(jīng)銷商維持其銷售規(guī)模，且保持著經(jīng)銷商5%~15%的利潤區(qū)間，還是有一批本土經(jīng)銷商開始向產業(yè)鏈的上游延伸，涉足原料生產，文建華就是其中的一員。

　　早些年，全程參與一家美國原材料企業(yè)在華籌建、設計、生產工作的文建華，在該工廠被一家法國企業(yè)收購之際，從其手中購買了一條原材料生產線。在代理其他品牌原材料的同時，文建華利用掌握到的相關技術，開設了自己的原材料生產工廠，從事與原來代理產品相關的原料制造。

　　這種“兩棲”發(fā)展模式，也是大多數(shù)本土原料代理商期望突圍的方向。但這種發(fā)展模式并沒有為本土經(jīng)銷商們從根本上帶來轉機。

　　“同樣一種日化類的普通原材料，代理巴斯夫的產品利潤在10%~20%之間，而自己生產的利潤可達30%~40%?！蔽慕ㄈA表示，雖然自己生產的原材料利潤更高，但在產品質量上，根本沒辦法與跨國公司媲美，“以日化企業(yè)最常用到的表面活性劑為例，本土生產的大部分品質差，價格偏低，稍有實力的大客戶根本不會采購?！变N售不出去，利潤就是一句空話。

　　雖然擁有國外的生產線和專業(yè)的原料生產技術，面對跨國原料生產商的強大實力，文建華對本土原料經(jīng)銷商轉型做生產仍不樂觀，“先不說前期的投入，我們不僅在質量上拼不過他們跨國原料企業(yè)，在產品研發(fā)創(chuàng)新方面也非常欠缺?！?/p>

　　“未來確實看不到希望?！蔽慕ㄈA對記者表示，在原材料行業(yè)從業(yè)近20年，他已萌生了退意，“最近，我很多做這行的朋友都有這個想法?！?/p>

來源：第一財經(jīng)日報

　　轉自：

　　【版權及免責聲明】凡本網(wǎng)所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個人觀點，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀