國內(nèi)汽車限購風(fēng)蔓延，經(jīng)銷商業(yè)態(tài)面臨調(diào)整

　　在當(dāng)前交通擁堵、環(huán)境污染的背景之下，大范圍、長期的限購可能將是中國汽車業(yè)必須面臨的一種常態(tài)

　　經(jīng)過了北京、廣州以及天津之后，限購帶來的影響已經(jīng)基本成為了一種“模式”：瘋狂搶購、通宵營業(yè)；而一夜狂歡之后帶來的消極影響也形成了業(yè)界共識：自主最受傷、中高檔品牌影響不大、高檔品牌反而受益。

　　但其實(shí)，與之切身相關(guān)者是經(jīng)銷商。

　　2013年年中的時候，中國汽車工業(yè)協(xié)會曾經(jīng)給出涉及到天津的8個可能限購的城市名單，而某跨國公司高管甚至預(yù)測，到2015年，中國交通擁堵的25個大中城市都有可能實(shí)施汽車限購。

　　而就在近日的霧霾天氣中，即便是河北邢臺、邯鄲等地區(qū)級城市也實(shí)施了限行措施。

　　可以說，在當(dāng)前交通擁堵、環(huán)境污染的背景之下，大范圍、長期的限購可能將是中國汽車業(yè)必須面臨的一種常態(tài)。那么，經(jīng)銷商做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備了么？

　　業(yè)態(tài)被迫調(diào)整

　　盡管從今年年初以來，天津?qū)嵤┫拶彽南⒕筒唤^于耳，但是到最終實(shí)施的那一天還是刺激了很多從業(yè)者的神經(jīng)。

　　一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示：“之前雖然總在傳，我們也一直在增加庫存，但現(xiàn)在還是覺得存少了！”就在當(dāng)晚，不少品牌甚至從北京等周邊城市調(diào)車支援。因?yàn)樗械娜硕夹闹敲鞯囊稽c(diǎn)是，這一夜意味著未來幾個月甚至一年的銷量。據(jù)媒體報道，天津一汽夏利一個品牌在天津宣布實(shí)施限購當(dāng)晚5個小時里新車銷售量開票量至少達(dá)到1400輛。

　　對于本田汽車在天津的銷售顧問田聰來講，面對注定要減少的區(qū)域市場規(guī)模和更加激烈的競爭，限購只是開始，如何在限購的格局下，繼續(xù)保持原有的份額，是不得不思考的問題。

　　“面對限購，銷售策略當(dāng)然要有一些調(diào)整，但市場份額應(yīng)該不會減少。”田聰自信地表示，方法總比困難多。

　　然而事實(shí)上，限購就像是一把利刃，將一個城市的汽車業(yè)鮮明地隔開，前后兩段成為頗有諷刺意味的對比。

　　隨著大范圍限購的展開，這意味著限購模式下的這種特殊的業(yè)態(tài)形式可能將成為一種相對普遍的狀態(tài)。

　　據(jù)了解，在廣州以及天津宣布實(shí)施限購之后，多個經(jīng)銷商開始組織相關(guān)人員到北京學(xué)習(xí)。已經(jīng)限購3年的北京車市顯然已經(jīng)摸索出了適合的發(fā)展路徑。

　　變相催進(jìn)成熟

　　盡管北京市場有其特殊的地位，但是北京的經(jīng)驗(yàn)仍然有很多可以值得借鑒，一個最重要的方面就是如何更加有針對性地營銷、以更加完善的服務(wù)來爭取留住老客戶、爭取更多地置換。

　　如果拋開限購不談，以上幾點(diǎn)基本上是構(gòu)成一個成熟市場汽車銷售的基本狀況。

　　東風(fēng)裕隆副總經(jīng)理白清源也認(rèn)為限購實(shí)際上是讓市場提早成熟，他表示：“在限購之下，消費(fèi)者在選擇上面會更精挑細(xì)選；另外，比如臺灣，它的市場是負(fù)增長，那么多品牌競爭，其實(shí)就是一個限購，你能不能生存就看你能不能把你的產(chǎn)品附加，你的服務(wù)、銷售力能夠提升上來。所以，我認(rèn)為，限購只是把市場提早成熟化，成熟的基礎(chǔ)還是有沒有差異競爭，選購名單上愿意選擇你的價值，這才是你的價值?！?/p>

　　現(xiàn)在，一些在限購之后成功運(yùn)作的經(jīng)銷商也證明了這一判斷，今后，隨著市場層級不斷細(xì)分，一二線城市將逐步步入到成熟的競爭業(yè)態(tài)之下，這也要求經(jīng)銷商必須迅速地成熟起來。

　　廠商關(guān)系逆轉(zhuǎn)？

　　經(jīng)銷商業(yè)態(tài)調(diào)整其實(shí)也意味著一次洗牌，在這一過程中難免有人歡喜有人憂。從以前的經(jīng)驗(yàn)來看，大魚吃小魚將是一個不可避免的趨勢。

　　近年來，經(jīng)銷商集團(tuán)化已經(jīng)愈演愈烈，隨著限購的逐步展開，集團(tuán)化運(yùn)作更能抵御短期內(nèi)的經(jīng)營風(fēng)險。

　　盡管汽車生產(chǎn)廠家對此次天津限購反應(yīng)比較平淡，但從長遠(yuǎn)來看經(jīng)銷商面對廠家時的地位正在發(fā)生微妙的轉(zhuǎn)變。一方面，經(jīng)銷商集團(tuán)與廠家的對話能力更強(qiáng)；另一方面，隨著市場競爭不斷加劇，優(yōu)質(zhì)的渠道將成為廠家爭相拉攏的對象。

　　雖然這一趨勢可能在更長遠(yuǎn)的未來才會逐步體現(xiàn)出來，但是這將更加體現(xiàn)出渠道在其中的作用，在今后，或許經(jīng)銷商能夠在事實(shí)上真正成為廠家的“合作伙伴”。

　　盡管限購這一問題已經(jīng)討論過多次，但是隨著這一問題在深度和廣度上的逐步延展，其帶來的影響也將不斷擴(kuò)大，從某種意義上說，這或許將成為中國汽車業(yè)的一個特征而持續(xù)存在。（本報記者安麗敏）

來源：中國商報

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