上半年小V反轉(zhuǎn) 農(nóng)機經(jīng)銷商需多目標(biāo)賦能

　　在不久前結(jié)束的 “三夏”生產(chǎn)中，中國農(nóng)機迎來了繁忙季節(jié)，在確保夏收夏種夏管機具投入總量穩(wěn)中有增、努力實現(xiàn)夏糧由“豐收在望”轉(zhuǎn)化為 “豐收到手”、將秋糧播在豐產(chǎn)期，保障糧食安全的戰(zhàn)斗中提供著有力的機械化支撐。

　　上半年小V反轉(zhuǎn) 農(nóng)機釋放增長潛能

　　今年上半年，主要受終端需求因素影響，部分農(nóng)機主導(dǎo)產(chǎn)品呈現(xiàn)出較好的小V型趨勢。以今年 “三夏”為例，我國農(nóng)機總量投入充足、裝備優(yōu)化升級，全程機械化作業(yè)服務(wù)能力增強，市場對農(nóng)機需求強健。農(nóng)業(yè)農(nóng)村部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國約有1640萬臺各類農(nóng)業(yè)機械和320萬農(nóng)機手投入今年“三夏”生產(chǎn)服務(wù)， “一條龍”開展小麥、油菜等作物搶收、秸稈處理、產(chǎn)地烘干作業(yè)及玉米、水稻、花生等作物搶種和植保作業(yè)，助推主產(chǎn)區(qū)夏收、夏種、夏管實現(xiàn)全程機械化。各地共組織調(diào)度約65萬臺聯(lián)合收割機參與夏收，同比增加1萬臺；其中跨區(qū)作業(yè)聯(lián)合收割機達(dá)到27.6萬臺，8公斤以上大喂入量機型占比達(dá)到70％，同比提高10個百分點?？傮w看，今年機收啟動早、形勢穩(wěn)、秩序好、進(jìn)展快。雖然受疫情影響跨省作業(yè)聯(lián)合收割機有所減少，但由于各地機具保有量充足，通過提前細(xì)化供需對接等措施，促進(jìn)人 (機手)機 (收割機)地 (收獲地塊)匹配，引導(dǎo)機手在本地作業(yè)或在臨近市縣跨區(qū)作業(yè)，有力保障了麥?zhǔn)煊袡C收、機手有收益。預(yù)計這種趨勢將保持全年。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前，中國農(nóng)機產(chǎn)業(yè)正致力于實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時期，將帶來行業(yè)格局的轉(zhuǎn)變，為農(nóng)機市場創(chuàng)造更多的戰(zhàn)略機遇。農(nóng)機市場受周期性減速和結(jié)構(gòu)性調(diào)整雙重因素疊加，正發(fā)生階段性的深度結(jié)構(gòu)調(diào)整，逐漸釋放更多的增長潛力和動能。這其中，農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商的高質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展，對農(nóng)機行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展意義重大。

　　市場壓力仍大 經(jīng)銷需長遠(yuǎn)眼光

　　縱觀我國農(nóng)機行業(yè)上半年，雖然中高端適用型、智能化產(chǎn)品得到持續(xù)發(fā)展，但低端產(chǎn)品盈利能力及市場需求呈現(xiàn)出持續(xù)下滑的態(tài)勢。身處競爭一線、主要銷售低端產(chǎn)品的農(nóng)機經(jīng)銷商率先經(jīng)歷了來自市場的 “炮聲”，銷售目標(biāo)預(yù)期偏離，切身感受到了生存與發(fā)展的經(jīng)營壓力。受疫情等因素影響，部分農(nóng)機企業(yè)制造鏈?zhǔn)茏瑁袌龉┙o出現(xiàn)階段性短期不足。盡管部分區(qū)域出現(xiàn)產(chǎn)品供不應(yīng)求現(xiàn)象，但行業(yè)內(nèi)多家具有一定實力的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因跟不上市場調(diào)整的步伐，銷量、利潤大幅下滑，經(jīng)營出現(xiàn)了階段性困難。面對這種現(xiàn)狀，一些業(yè)內(nèi)專家對部分經(jīng)銷商遇到的經(jīng)營困境及營銷模式進(jìn)行了原因分析，認(rèn)為主要是缺乏長遠(yuǎn)眼光審視和預(yù)測競爭形勢與行業(yè)趨勢，難以精準(zhǔn)分析風(fēng)險與機遇。沒有抓住技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)模式等多方面的平臺再造和業(yè)態(tài)變革，在激烈的競爭中缺乏獨特的差異化優(yōu)勢。造成戰(zhàn)略定位迷失、管理行為錯位、運行機制不暢等不利因素的相互疊加、作用。

　　出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略盲動。不能夠依據(jù)競爭環(huán)境及時優(yōu)化資源、提升競爭能力。一家經(jīng)銷商同一產(chǎn)品類型同時經(jīng)銷多家品牌、一家經(jīng)銷商同時擁有數(shù)十家不同企業(yè)品牌。有的經(jīng)銷商同時經(jīng)銷多家企業(yè)同質(zhì)化的中低端農(nóng)機具，很難做到品牌間產(chǎn)品的中高端搭配和重點扶持推廣。經(jīng)銷產(chǎn)品相互競爭，直接導(dǎo)致優(yōu)勢品牌和中高端產(chǎn)品的退出或減輕扶持力度。

　　造成管理沖突。一家經(jīng)銷商多種品牌產(chǎn)品同時運作，不同企業(yè)營銷策略差異較大，特別是小企業(yè)及新品牌實施的價格戰(zhàn)、賒銷模式嚴(yán)重影響到大中企業(yè)及名牌產(chǎn)品的正常銷售。面對競爭對手的促銷策略，只能處處被動、四處救火，很難進(jìn)行針對性應(yīng)對。品牌間有的產(chǎn)品質(zhì)量高有的產(chǎn)品質(zhì)量低，作業(yè)季節(jié)有時連基本的產(chǎn)品故障都難以服務(wù)到位，經(jīng)常會超出經(jīng)銷商的服務(wù)資源承受限度和運營能力。不同企業(yè)要求增加自身增量，經(jīng)銷商只能是哪家品牌利潤多、哪家催得緊便重視哪家產(chǎn)品，很難做到品牌間的競爭平衡。這些經(jīng)銷商很難和優(yōu)勢企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，一旦超出自身銷售能力，年底經(jīng)常落下一大堆的產(chǎn)品庫存及應(yīng)收。

　　落實機制空洞。一些經(jīng)銷商基本是家族式管理模式，牽涉到賣場運營的大小事情，老板都要親自過問、拍板，日常工作占用了大量的時間和精力。缺乏完善的公司運營制度體系，缺少具體的競爭策略、月度營銷目標(biāo)和計劃和擇優(yōu)用人的公平機制，銷售習(xí)慣基本停留在傳統(tǒng)的坐商階段，缺乏行銷、智銷模式支撐的線上線下協(xié)同和規(guī)范管理。

　　明確戰(zhàn)略定位 優(yōu)化資源推進(jìn)績效

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，2019年，國內(nèi)大中拖制造企業(yè)180余家、經(jīng)銷商8500余家，行業(yè)總銷量平均到每家制造企業(yè)銷量不足1500臺、每家經(jīng)銷商銷量30臺左右；小麥?zhǔn)罩圃炱髽I(yè)20余家、經(jīng)銷商1300余家，行業(yè)總銷量平均到每家制造企業(yè)銷量近700臺、每家經(jīng)銷商銷量不到15臺。行業(yè)專家進(jìn)行了把脈、研判后，多側(cè)面提出了相應(yīng)的發(fā)展思路、參考建議、解決方案。

　　一是明確戰(zhàn)略定位。從經(jīng)銷區(qū)域洞察自身所處行業(yè)競爭格局的變化，以長遠(yuǎn)價值和發(fā)展理念優(yōu)選經(jīng)營品牌數(shù)量，優(yōu)化經(jīng)銷品牌價值支撐，提升發(fā)展質(zhì)量。實施價值競爭、品質(zhì)競爭模式，提升產(chǎn)品盈利能力。加強客戶關(guān)系建設(shè)，實施客戶分維度維護(hù)和管理，早日形成伙伴客戶支撐、潛在客戶轉(zhuǎn)化的格局。

　　二是進(jìn)行資源優(yōu)化。經(jīng)銷商要注重培養(yǎng)自身差異化競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破。注重和適合自身發(fā)展的農(nóng)機企業(yè)加強合作關(guān)系，提升以產(chǎn)品、服務(wù)發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求的能力。在支撐主導(dǎo)產(chǎn)品銷售的同時，有效盤活產(chǎn)品庫存、配件庫存資源。

　　三是實行績效推進(jìn)。經(jīng)銷商要跟蹤對標(biāo)競爭對手，準(zhǔn)確找出自身的管理瓶頸，不斷加強運營體系建設(shè)。逐步建立健全企業(yè)管理制度、流程，做到團隊成員逐級各司其職、各負(fù)其責(zé)。積極開展?fàn)I銷模式突破，加快營銷轉(zhuǎn)型，構(gòu)筑線上線下一體化模式。充分利用微信、抖音等開展線上線下協(xié)同的營銷模式，充分挖掘客戶需求，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的交互體驗，滿足定制化產(chǎn)品服務(wù)，開發(fā)尚未涉及的細(xì)分市場和盈利機會。

　　每家經(jīng)銷商遇到的困難都是不同的，需要自身進(jìn)行專門梳理、系統(tǒng)提升，抓住難得的現(xiàn)有機遇。未來，隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展加快、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、市場結(jié)構(gòu)調(diào)整、種植模式優(yōu)化、客戶關(guān)系管理升級等綜合有利因素的不斷疊加、推進(jìn)，倒逼行業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動、產(chǎn)品換擋升級、營銷模式變革速度加快。這些都需要有志于未來發(fā)展的農(nóng)機經(jīng)銷商，著眼發(fā)展大局辨識未來趨勢方向；重新審視自身發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)舉措的不足，適時依據(jù)環(huán)境優(yōu)化資源、提升能力，從而探測、把握、實現(xiàn)新一輪的發(fā)展機遇與目標(biāo)。（王超安 李芳蕾）

　　轉(zhuǎn)自：中國工業(yè)報

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