玄武云智慧U客，加速制造行業(yè)LTC流程升級

　　先講個故事。

　　2010年，華為銷售額1850億元，凈利潤238億元。當時，公司員工達11萬人，處理合同達5萬多個，訂單量數(shù)百萬，大量工作手動處理，沒有標準流程支撐，公司決定進行流程再造。

　　由此，華為開啟LTC變革與試點，歷經(jīng)7年，提升了作戰(zhàn)能力并獲得商業(yè)成功。那么，華為開創(chuàng)的LTC管理法到底是什么呢？

　　一、理清楚LTC / ITR / PRM是什么？

　　LTC，全稱Lead to Cash，即“從線索到現(xiàn)金”，是華為銷售管理領域的一套核心流程體系，旨在通過科學化的管理手段，實現(xiàn)更高效地將銷售線索轉化為實際收入。

　　華為LTC 3.0架構圖 ——

　　ITR（Interactive Troubleshooting and Repair）是一種互動式故障排除和修復流程，旨在提高華為產(chǎn)品和服務在客戶環(huán)境中的問題解決效率。

　　此外，PRM同樣是企業(yè)運營管理中的一個重要流程，指合作伙伴關系管理（Partner Relationship Management），是專門為管理與合作伙伴、經(jīng)銷商和銷售渠道合作關系而設計的系統(tǒng)。

　　當下，在線索獲取成本越來越高的情況下，獲取完線索如何經(jīng)營好存量線索，如何高效實現(xiàn)線索的全流程管理？如何提升關鍵部門的協(xié)同效率？對于企業(yè)來說至關重要。

　　二、三劍合一：LTC+ ITR + PRM

　　玄武云·智慧U客構建銷售、服務一體化能力

　　玄武云·智慧U客聚焦于打通銷售服務業(yè)務端到端流程，實現(xiàn)以客戶為中心的企業(yè)價值鏈再造。通過LTC+ITR構建企業(yè)銷售服務一體化業(yè)務閉環(huán)能力，結合PRM打造高效伙伴協(xié)同能力，賦能業(yè)績規(guī)?；鲩L。

　　1.LTC——建立以客戶為中心的端到端管理流程

　　1）以客戶為中心，優(yōu)化商機轉化與回款效率。標準化商機流程貫穿“市場活動→線索管理→商機管理→商務報價→合同管理→訂單管理”，提高銷售團隊的效率和決策準確性。

　　2）智慧漏斗分析，幫助企業(yè)實時掌控銷售業(yè)績達成，評估銷售業(yè)績差距、識別差距原因，并給予改善建議，增加銷售贏單機會。

　　2.ITR——建立“問題識別、解決、追蹤”的服務流程

　　涵蓋“安裝工單、維修工單、配件申請、配件退換、客戶投訴”等，加強銷售與服務的一體化管理，為客戶提供更高效、個性化的服務，提升滿意度。

　　3.PRM——建立伙伴協(xié)同作戰(zhàn)機制

　　一站式入口涵蓋伙伴合作關系管理、商機協(xié)同跟進、訂單下達、業(yè)績核算、客戶服務、伙伴支持等業(yè)務場景，實現(xiàn)渠道伙伴&品牌商一站式在線協(xié)同。

　　4.智慧小玄（CRM+GPT)

　　結合GPT技術，在客戶拜訪、分析等場景提供支持，增強銷售過程的智能化水平。

　　三、行業(yè)客戶點贊

　　看Ta如何落地LTC流程變革？

　　1.客戶介紹

　　重慶川儀自動化股份有限公司（以下簡稱“川儀”）是中國工業(yè)自動控制系統(tǒng)裝置制造業(yè)的領軍企業(yè)，專注于工業(yè)領域的測量與控制。作為國家重點布局的全國三大儀器儀表基地之一，川儀致力于通過技術創(chuàng)新提升市場競爭力。

　　2.需求痛點

　　川儀面臨的挑戰(zhàn)包括——

　　1. 如何利用市場情報、競對信息進行有效的市場預測？

　　2. 如何建立以客戶為中心的全生命周期管理？

　　3. 如何優(yōu)化項目權限分類、精細化管理，提升商機贏單率？

　　4. 如何實現(xiàn)跨系統(tǒng)信息管理，提升訂單交付和回款效率？

　　川儀的最終目標是實現(xiàn)銷售業(yè)務流程的在線化，提高工作效率和客戶滿意度。

　　3.解決方案

　　川儀選擇了玄武云的“LTC+ITR”綜合解決方案，方案主要從以下幾個方面賦能川儀的營銷管理——

　　1）市場情報與競對信息收集：整合市場情報和競爭對手信息，結合客戶反饋和運行報告，進行市場預測。

　　2）建立360°客戶畫像：建立客戶全生命周期畫像，以客戶為中心，360°視圖展示客戶全景信息

　　3）項目分級、精細化管理：從項目新建、授權、共享多方面進行權限劃分，輔助進行差異化、精準化跟進。

　　4）打通ERP/OA等系統(tǒng)：實時跟蹤從項目→合同→訂單→生產(chǎn)出庫整個銷售過程的信息管理，可隨時隨地查看訂單進度狀態(tài)，提升訂單交付效率和回款效率。

　　4.落地效果

　　通過實施LTC+ITR方案，川儀實現(xiàn)了以下成果——

　　1. 業(yè)務流程在線化：LTC+ITR業(yè)務流程全部在線化，單據(jù)流轉時長從2天縮短到0.5天，流轉效率提升70%。

　　2. 項目贏單率提升：實現(xiàn)了項目分級、差異化管理，項目贏單率從30%提升到41%。

　　3. 訂單交付和回款效率提升：銷售人員隨時掌握訂單情況，回款周期從下單后3個月縮短到2個月，效率提升了30%。

　　4. 客戶服務優(yōu)化：產(chǎn)品安裝、維修、咨詢服務工單全部實現(xiàn)在線化、透明化管理，客訴率從15%下降到8%，客戶滿意度提升了50%。

　　截至目前，格力、三環(huán)、凱迪仕、重慶川儀、金卡智能等眾多電子制造及其他行業(yè)的龍頭企業(yè)選擇玄武云·智慧U客。智慧U客通過LTC、ITR和PRM流程的結合，為客戶提供了一個全面的銷售業(yè)務管理框架，提高流程效率、提升客戶滿意度、增加銷售機會、增強市場競爭力。

　　轉自：中國網(wǎng)

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