摘得“雙11”首單，鼎峯云跨越9年頂峰相見

“雙11”是一個(gè)to C消費(fèi)者的購物節(jié),但也是一個(gè)B2B技術(shù)服務(wù)的狂歡節(jié)日。截至11月11日24時(shí),阿里云分銷合作伙伴“雙11”銷售額同比2023年“雙11”實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。然而,分銷伙伴的價(jià)值遠(yuǎn)不止如此,它們不僅是渠道網(wǎng)絡(luò)普及的擴(kuò)展,還是市場(chǎng)需求反饋的樞紐,更是產(chǎn)業(yè)升級(jí)創(chuàng)新的核心要素。

在此背景下,至頂科技走訪了小牛云、乘云科技、駐云科技、鼎峯云、創(chuàng)云科技、典名科技一共6家阿里云分銷伙伴,挖掘中國云計(jì)算產(chǎn)業(yè)最具韌性和最具活力的分銷生態(tài)群像。

本文為【阿里云和Ta的朋友們】“雙11”專題報(bào)道系列內(nèi)容第四篇。

2024年11月6日上午,28位穿著醒目的“雙11”紅色“戰(zhàn)袍”的人爬上了紫金山頂。遠(yuǎn)處可見玄武湖的粼粼波光、交錯(cuò)縱橫的新莊立交橋宛如城市的血脈,向下望去,紫金山全景和南京市貌盡收眼底。

這一刻,是鼎峯云與阿里云跨越9年的頂峰相見。

把時(shí)間撥回2016年,彼時(shí)是云計(jì)算發(fā)展勢(shì)不可擋的一年。根據(jù)Gartner的數(shù)據(jù),全球IaaS(基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù))公共云市場(chǎng)在這一年增長了31%,市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到221億美元。全球云計(jì)算市場(chǎng)已經(jīng)形成3A格局:亞馬遜AWS、微軟Azure和阿里云Alibaba Cloud。

圖:2015-2016年全球IaaS公共云市場(chǎng)份額 | 來源:Gartner

雖然阿里云當(dāng)時(shí)市場(chǎng)份額僅為3.0%,但增速卻高達(dá)126.5%,遠(yuǎn)超亞馬遜和微軟。而在中國,阿里云在IaaS市場(chǎng)上占據(jù)著絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

2016年,正值阿里云成立第七年。這一年,阿里云飛天操作系統(tǒng)入選了2016世界互聯(lián)網(wǎng)最有代表性的15項(xiàng)科技創(chuàng)新成果。同年“雙11”,阿里云全天銷售收入超過了1.9億元,相當(dāng)于24小時(shí)賣空一座超大規(guī)模的數(shù)據(jù)中心。

在這令人矚目的銷售額中,有一筆來自黃阿敏領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)。那是他們首次參加阿里云“雙11”,實(shí)際銷售額比阿里云原定的指標(biāo)高出了兩倍,完成率在全國合作伙伴中排第一。

事實(shí)上,這場(chǎng)勝利更像是一次驚蟄后的蘇醒與蛻變。

驚蟄:蘇醒的起點(diǎn)

2016年的“雙11”,對(duì)于黃阿敏團(tuán)隊(duì)來說,是扭轉(zhuǎn)乾坤的一戰(zhàn)。在此之前,他們的業(yè)績甚至處于倒數(shù)。

2016年黃阿敏團(tuán)隊(duì)備戰(zhàn)雙“11”

那時(shí),黃阿敏所在的公司主營聯(lián)想服務(wù)器分銷,正值阿里云建立分銷合作伙伴體系。偶然的機(jī)會(huì),她接觸到了阿里云,并嘗試與阿里云合作分銷業(yè)務(wù)。

據(jù)她回憶,當(dāng)時(shí)大家談起云,都有點(diǎn)摸不著頭腦,許多同行對(duì)云計(jì)算持懷疑態(tài)度,甚至排斥?！暗珖H上AWS已經(jīng)發(fā)展得很好了,雖然不像傳統(tǒng)IT硬件設(shè)備分銷,有實(shí)物產(chǎn)品可以拿去銷售,但我就是覺得要嘗試一下?！?/span>

由于原公司有聯(lián)想這塊大業(yè)務(wù),對(duì)阿里云支持薄弱,她只好帶著6個(gè)大學(xué)生組建了一個(gè)“草臺(tái)班子”。這6人團(tuán)隊(duì)的組建,還是出于阿里云的要求——需要6名電銷人員,可以沒有太多經(jīng)驗(yàn),但要好學(xué)、愿學(xué)、肯學(xué)。

令人意想不到的是,就是這支初出茅廬的團(tuán)隊(duì),在半年后的“雙11”中取得了耀眼的成績。

當(dāng)時(shí),由于“雙11”期間的降價(jià)可能會(huì)降低分銷商的傭金,許多分銷商更傾向于讓客戶在非“雙11”下單,以確保利潤。但黃阿敏卻有不同的想法,“我很愿意讓客戶享受到優(yōu)惠,最重要的是能通過‘雙11’把原來還在觀望的客戶拓展進(jìn)來。”

事后總結(jié),她把那場(chǎng)成功歸為兩點(diǎn):一是站在客戶的視角,二是相信阿里云的決策。這個(gè)理念貫穿了團(tuán)隊(duì)此后的9年。直到現(xiàn)在,許多老用戶依然習(xí)慣在雙11前找她做業(yè)務(wù)規(guī)劃。

然而,這場(chǎng)勝利的喜悅并未持續(xù)太久,一場(chǎng)突如其來的變故降臨了。

在團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)剛有起色時(shí),公司卻因資金鏈斷裂破產(chǎn)了。被收購后,黃阿敏所在的部門被解散,原來的商務(wù)、財(cái)務(wù)人員也一起失去了崗位。

面對(duì)突如其來的困境,商務(wù)總監(jiān)給她指了一條路:“你看我們這些人,業(yè)務(wù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)都有了,阿里云的業(yè)務(wù)很好,我們可以自己成立一家公司做。”

黃阿敏與家人商量后,決定把家中的兩套房子留一套自住,另一套拿出來作為創(chuàng)業(yè)資金。就這樣,她帶著團(tuán)隊(duì),義無反顧地投入了創(chuàng)業(yè)的洪流?！捌鋵?shí)那套房子并沒有用上,但當(dāng)時(shí)的確做好了最壞的打算?！彼貞?。

創(chuàng)業(yè)之初的艱辛可想而知。6個(gè)大學(xué)生,一個(gè)簡(jiǎn)單的辦公室。擺在他們面前的,不僅是資金和資源的匱乏,還有對(duì)未來的不確定。

圖:2016年鼎峯云初始團(tuán)隊(duì)

但不管怎樣,2016年底,這支“草臺(tái)班子”有了正式的名字——鼎峯云。正如驚蟄時(shí)節(jié)的春雷,喚醒了沉睡的萬物。黃阿敏和鼎峯云,也在云計(jì)算的浪潮中覺醒。

多年來,黃阿敏內(nèi)心最感恩的一件事,就是在他們最困難的時(shí)刻,阿里云沒有因?yàn)樗麄兊拿煨『吐淦嵌∠献?反而一直給予機(jī)會(huì)和支持。

九年里,鼎峯云一直All in阿里云,這是時(shí)間積攢下來的厚重情感?！昂?jiǎn)單相信,傻傻堅(jiān)持”,黃阿敏用這八個(gè)字來概括鼎峯云的內(nèi)核?？傊?2016年她登上了那趟云計(jì)算的列車,嶄新世界的風(fēng)華已經(jīng)露出了一角。

2008年,馬云找到王堅(jiān),決心建立阿里巴巴自己的云計(jì)算系統(tǒng)。

2012年,人們對(duì)云計(jì)算仍存疑惑,馬云對(duì)著阿里巴巴集團(tuán)的所有人說:“我每年給阿里云投10個(gè)億,投個(gè)十年,做不出來再說?！?/span>

2016年,黃阿敏28歲,她帶著小團(tuán)隊(duì),開始了云計(jì)算領(lǐng)域的探索。阿里云的同事形容她,就是“一個(gè)小姑娘戴個(gè)眼鏡,個(gè)子小小的,但是能量還蠻大”。

從此,兩條線交匯在一起。阿里云早年技術(shù)理想主義的悲壯氛圍已經(jīng)消散,鼎峯云初生牛犢的熱血奔涌而起。最終,所有的付出都迎來了回報(bào)。

今年,鼎峯云搬進(jìn)了新的辦公地點(diǎn)。傍晚時(shí)分,黃阿敏站在落地窗前,九年來的點(diǎn)點(diǎn)滴滴在她的腦海中一一閃過。一念執(zhí)著走到今天,未來尚未可知,但有一件事她確信無疑,那就是會(huì)一直和阿里云攜手走下去。

圖:2024年鼎峯云公司喬遷合影

春分:在云計(jì)算的曠野恣意生長

“您好,我這里是阿里云授權(quán)服務(wù)中心,可以為您提供云計(jì)算服務(wù)?！?/span>

“你是阿里云的?正好,我有個(gè)需求,能幫我看看嗎?”

2015-2016年是云計(jì)算的藍(lán)海時(shí)期,雖然很多人仍感到迷茫,但已經(jīng)有不少客戶開始嘗試,沒用過的也希望一探究竟。在鼎峯云團(tuán)隊(duì)剛涉足云計(jì)算的那一年,他們就親歷了人們從最初的排斥到逐漸接受的轉(zhuǎn)變。

黃阿敏回憶道:“那時(shí)候,打電話給客戶,只要提阿里云三個(gè)字,客戶就愿意見你。而且見的對(duì)象不再只是IT負(fù)責(zé)人或運(yùn)維負(fù)責(zé)人,甚至可能是公司的一把手或二把手?！?/span>

彼時(shí),鼎峯云的身份是阿里云(區(qū)域)授權(quán)服務(wù)中心。黃阿敏將其比喻為汽車4S店,她對(duì)公司的定位十分清晰:一是幫助阿里云在區(qū)域內(nèi)推廣;二是提升客戶對(duì)服務(wù)的體感和售后滿意度;三是將阿里云的技術(shù)能力真正滲透到每位客戶,為客戶業(yè)務(wù)增長助力。

圖:黃阿敏作為授權(quán)服務(wù)中心伙伴代表參加2017年阿里云生態(tài)合作伙伴啟動(dòng)會(huì)

雖然名為“授權(quán)服務(wù)中心”,但最初的服務(wù)內(nèi)容很單薄,主要還是以分銷轉(zhuǎn)售為主。阿里云會(huì)將官網(wǎng)上30天未有消費(fèi)的用戶線索分發(fā)給該區(qū)域的授權(quán)服務(wù)中心,他們?cè)偻ㄟ^撥打電話的方式,協(xié)助阿里云尋找潛在客戶。黃阿敏曾在外資保險(xiǎn)公司有五年的經(jīng)驗(yàn),過往對(duì)電銷業(yè)務(wù)模式的了解派上了用場(chǎng)。

某天,他們給一家大型國資企業(yè)撥打了電話。對(duì)方未接聽,傍晚六點(diǎn)左右回?fù)苓^來,了解情況后說:“你們是阿里云的?那就過來聊聊吧?！?/span>

第一次拜訪這么大的企業(yè),黃阿敏難免緊張,她特地拉上了阿里云的客戶經(jīng)理一同前往。三方落座后,對(duì)方的第一句話就把倆人說懵了:“我們每年的信息化預(yù)算有好幾個(gè)億?！?/span>

也正是這通電話帶來的機(jī)會(huì),奠定了后來雙方長達(dá)九年的合作關(guān)系。鼎峯云最初只是單純的云服務(wù)伙伴,后來發(fā)展到雙方擁有產(chǎn)研共創(chuàng)團(tuán)隊(duì),業(yè)務(wù)合作不斷深入。

黃阿敏感慨道:“其實(shí)不是誰有能力打開市場(chǎng),一定是市場(chǎng)有這樣的需求,正好你又做這件事,恰巧碰在了一塊?！?/span>

總之在創(chuàng)業(yè)初期,他們就是通過電銷、地推,不停地手打電話,腳跑客戶,一步步打開了市場(chǎng)。

創(chuàng)業(yè)維艱,成功必然是多種因素的綜合結(jié)果。鼎峯云在南京成立,剛好2017至2018年,江蘇省大力推動(dòng)“企業(yè)上云”,促進(jìn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

那時(shí)候出臺(tái)了很多政策。2017年4月,江蘇省經(jīng)信委聯(lián)合阿里云啟動(dòng)實(shí)施首批江蘇“1+30+300”工程,推動(dòng)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)智能技術(shù)在江蘇省內(nèi)企業(yè)廣泛應(yīng)用。同年12月,江蘇省經(jīng)信委發(fā)布了《加快推進(jìn)“企業(yè)上云”三年行動(dòng)計(jì)劃的通知》,明確指出到2020年底,新增“上云”企業(yè)10萬家。

這些政策極大加速了江蘇企業(yè)上云的步伐,當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)阿里云江蘇區(qū)域服務(wù)的鼎峯云,也是最大的受益者之一。

為了落實(shí)政策,經(jīng)信委對(duì)阿里云提出了要求,深入各地市、甚至縣級(jí)市,宣傳企業(yè)上云的價(jià)值。

鼎峯云的大本營就在南京,于是,阿里云找到黃阿敏,希望鼎峯云能夠去往江蘇各地進(jìn)行宣講。黃阿敏欣然接受,她認(rèn)為這是一個(gè)讓更多本地企業(yè)認(rèn)識(shí)鼎峯云和阿里云的機(jī)會(huì),也是一次提升團(tuán)隊(duì)能力的契機(jī)。

圖:黃阿敏在2018年阿里云城市服務(wù)商招募會(huì)做主題分享

2018年,鼎峯云團(tuán)隊(duì)走遍江蘇各地,從原本的1V1電銷,通過宣講面向了更多企業(yè)。這不僅加深了團(tuán)隊(duì)對(duì)云計(jì)算的理解,也使得他們從幕后走向臺(tái)前。不僅業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到拓展,鏈接的客戶層級(jí)也往上進(jìn)了一步。

春分時(shí)節(jié),萬物生長。在時(shí)代機(jī)遇和政策的東風(fēng)下,鼎峯云在云計(jì)算的曠野破土而出,恣意生長。

芒種:播下技術(shù)轉(zhuǎn)型的希望

鼎峯云遇到的第一個(gè)真正的瓶頸,是在2019年。

那時(shí),鼎峯云進(jìn)行了大量技術(shù)投入,卻遲遲未見成效。團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)了不同的聲音,有人選擇離開。繼續(xù)投入技術(shù)還是回歸只做分銷?在這個(gè)分岔路口,他們進(jìn)退維谷。

如果只做分銷業(yè)務(wù),從6000萬做到一個(gè)億,再到1.5億,將技術(shù)投入的成本收回,以折扣方式回饋客戶,看似是一條更光明的道路。

只是......黃阿敏記得清楚,2015年初涉阿里云時(shí),他們就被“靈魂拷問”過一個(gè)問題:“你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪?”如果只做分銷轉(zhuǎn)售,完全依附于阿里云,何談核心競(jìng)爭(zhēng)力?

“寧當(dāng)槐樹生,不作菟絲花”。那天,會(huì)議室里的討論持續(xù)了很久,最終,大家達(dá)成共識(shí):咬牙堅(jiān)持,走技術(shù)服務(wù)的路。

圖:鼎峯云會(huì)議培訓(xùn)場(chǎng)景

從那以后,他們?cè)贈(zèng)]有糾結(jié)于技術(shù)投入的問題,堅(jiān)定前行。正如芒種時(shí)節(jié),播種新的希望,等待未來的收獲季節(jié)。

2019至2021的三年間,鼎峯云成功地從單純的分銷商轉(zhuǎn)型為技術(shù)服務(wù)商。

隨后,鼎峯云進(jìn)一步建立起平臺(tái)服務(wù),陸續(xù)研發(fā)了CRM、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控平臺(tái)、視頻監(jiān)控平臺(tái)等產(chǎn)品,其中最核心的是今年推出的鷹視應(yīng)用智能運(yùn)維平臺(tái)。該平臺(tái)通過全棧實(shí)時(shí)的性能管理與大數(shù)據(jù)智能運(yùn)維,幫助企業(yè)完成上云前后的全鏈路監(jiān)管。

據(jù)黃阿敏介紹,這款產(chǎn)品結(jié)合了鼎峯云10年云計(jì)算運(yùn)維經(jīng)驗(yàn),團(tuán)隊(duì)在大數(shù)據(jù)運(yùn)維基礎(chǔ)上研發(fā)了云運(yùn)維模型,能快速發(fā)現(xiàn)問題,提供根因分析,并結(jié)合過往案例給出解決問題思路。

“平臺(tái)完全原生于阿里云,我們和阿里云多個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)密切溝通,阿里云團(tuán)隊(duì)在云監(jiān)控、應(yīng)用實(shí)時(shí)監(jiān)控服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)等額外給我們提供接口服務(wù),幫助我們更好地完善產(chǎn)品能力?！秉S阿敏說。

夏至:躍進(jìn)新的疆土

2021年至2022年間,鼎峯云又迎來了兩件大事。第一件是受蕪湖市政府招商邀請(qǐng),在安徽蕪湖成立了分公司。

圖:2022年安徽鼎峯云成立

當(dāng)時(shí),蕪湖作為華東的核心樞紐,正大力推進(jìn)“東數(shù)西算”工程,但缺乏配套的服務(wù)企業(yè),邀請(qǐng)鼎峯云前往蕪湖助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)。起初,團(tuán)隊(duì)一心想守好江蘇的一畝三分地,覺得在沒有服務(wù)好江蘇本地的企業(yè)前,沒有心力服務(wù)安徽的企業(yè)。多次溝通后,鼎峯云終于動(dòng)心了。

結(jié)果自然是厲兵秣馬、開疆拓土。如今,只要在蕪湖市“東數(shù)西算”相關(guān)的大型政府匯報(bào)中,鼎峯云都會(huì)作為產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)公司出現(xiàn)。

彼時(shí)黃阿敏還明白了一點(diǎn):邀請(qǐng)他們?nèi)ナ徍?/span>,不僅僅因?yàn)槭前⒗镌频拇砩?而是他們能提供產(chǎn)業(yè)升級(jí)的配套服務(wù)。阿里云一直強(qiáng)調(diào)的伙伴要具備自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,看來他們已經(jīng)具備了。

2021年,中國企業(yè)全球化風(fēng)起云涌,出海玩家增多,并且線上化趨勢(shì)越來越明顯。鼎峯云在那兩年做的另一件大事,就是出海。

那段時(shí)期,國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了一定程度的萎縮。有客戶對(duì)黃阿敏說:“我們要去海外發(fā)展了,你要不要在海外注冊(cè)一家公司,我們還能繼續(xù)合作。”

客戶出海,自己要不要跟?起初還是想守著現(xiàn)有的地盤,但眼看著越來越多的客戶走向全球化,黃阿敏坐不住了。

她直奔北京的阿里云國際事業(yè)部,得到的回復(fù)是,“你是第一個(gè)說要做國際云的伙伴”。那時(shí)候阿里云在馬來西亞有公司,可以直接簽約。就這樣,黃阿敏注冊(cè)了馬來西亞公司,成交的第一單是小程序游戲出海。

如今,鼎峯云已經(jīng)在江蘇、安徽、香港以及海外的馬來西亞、新加坡設(shè)立了五個(gè)分支機(jī)構(gòu)。看似“步步為營”,其實(shí)更多是順勢(shì)而為,始終跟著市場(chǎng)的變化和客戶的需求走。據(jù)統(tǒng)計(jì),自2016年成立至2024年,鼎峯云每年的業(yè)績?cè)鲩L速度均保持在150%左右,2020年破億。

秋分:收獲的季節(jié)

時(shí)針撥進(jìn)2024年。

10月30日的晚上,黃阿敏帶著一部分團(tuán)隊(duì)人員來到阿里云杭州云谷園區(qū)總部,在阿里云為其提供的專屬作戰(zhàn)室備戰(zhàn)“雙11”,其他成員則堅(jiān)守在南京大本營。

圖:2024年“雙11”鼎峯云兩地團(tuán)隊(duì)“云合影”

夜幕低垂,城市的喧囂漸漸退去。當(dāng)時(shí)針與分針在午夜12點(diǎn)重合的那一刻,鼎峯云成功拿下了阿里云全國客戶首單。

幾天后,一個(gè)剛?cè)肼毑痪玫膯T工興奮地跟黃阿敏說,“敏姐你知道嗎?那天晚上我們搶到了首單,幫客戶完成所有服務(wù)配置后,大家并沒有馬上離開,而是開心地聊了很久。”

為了慶祝這一勝利,鼎峯云和阿里云聯(lián)合組織了一次團(tuán)建,一起爬紫金山。

圖:鼎峯云與阿里云團(tuán)隊(duì)紫金山頂團(tuán)建

站在紫金山頂,天空湛藍(lán)、萬里無云,而這一行人所代表的國內(nèi)云計(jì)算行業(yè)從業(yè)者,他們肩頭的那朵云,正推動(dòng)著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)歷史的車輪滾滾向前。

后記

2020年,疫情在全球蔓延,街道蕭瑟冷清。人們都待在家里,工廠停擺,企業(yè)接二連三地倒閉。

那年,黃阿敏32歲,連續(xù)幾天沒有睡好的她,接到了阿里云同事打來的問候電話。

“你這邊還好嗎?公司還能不能撐得住,需要我們幫忙做什么嗎?”

“我們組織了線上賦能培訓(xùn),還有客戶服務(wù)的應(yīng)急響應(yīng)方案,讓員工參加吧。要讓大家有信心,疫情結(jié)束后很快就能重返工作崗位?！?/span>

那個(gè)時(shí)刻,黃阿敏的內(nèi)心忽然變得從容,因?yàn)樗吹蕉o云和阿里云都正意氣風(fēng)發(fā)。

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