在“云端”找步調，典名科技的“十年長跑”紀實

　　“雙11”是一個to C消費者的購物節(jié)，但也是一個B2B技術服務的狂歡節(jié)日。截至11月30日24時，阿里云分銷合作伙伴“雙11”銷售額同比2023年“雙11”實現(xiàn)兩位數(shù)增長。其中，AI大模型產品新增用戶較10月增長36倍；無影云電腦在一個月內實現(xiàn)客戶數(shù)翻番，銷售額同比去年增長10倍。在從云原生步入AI原生的新周期中，云計算正在進入新一輪增量爆發(fā)期。創(chuàng)造了To C“雙11”的阿里巴巴，已經將這一成功模式復制到了To B領域——2024年阿里云“雙11”的To B狂歡將會成為一個新起點，一個阿里云和他的分銷伙伴們與企業(yè)客戶加強連接、共迎數(shù)智化的新起點，也是To B“雙11”深入人心的新起點。

　　在此背景下，至頂科技走訪了小牛云、乘云科技、駐云科技、鼎峯云、創(chuàng)云科技、典名科技一共6家阿里云分銷伙伴，挖掘中國云計算產業(yè)最具韌性和最具活力的分銷生態(tài)群像。

　　本文為【阿里云和Ta的朋友們】“雙11”專題報道系列內容第六篇。

　　在“云端”找步調，典名科技的“十年長跑”紀實

　　2012年，黃興華30歲，那一年，他報名了重慶國際馬拉松賽。這是他第一次挑戰(zhàn)長跑，而跑過終點線的那一刻，他收獲了更深的感悟：“馬拉松考驗的不只是速度，還有毅力和策略?！?/p>

　　這份領悟，不僅支撐著他在賽道上堅持至今，也貫穿于他對事業(yè)的規(guī)劃。而這場事業(yè)的“馬拉松”，起點正是阿里云。

　　可能很少有人意識到，“雙11”與阿里云幾乎誕生在同一時間。2009年“雙11”，淘寶掀起了全民購物的熱潮。此后，“雙11”更從一個簡單的促銷日逐漸成長為消費狂歡的代名詞。同年，阿里云成立，致力于用云計算技術為“雙11”提供堅實的技術底座。十多年后，“雙11”不再只是消費領域的節(jié)日，它也成為企業(yè)數(shù)字化采購的集中爆發(fā)點。

　　典名科技創(chuàng)始人黃興華與阿里云“雙11”的交集始于2016年，對他而言，這是一次“沖刺式”的全新體驗，因為“雙11”要求團隊在有限的時間內完成精準的客戶拓展和高效的資源配置。

　　在他看來，“雙11”不僅讓客戶能以更低的成本獲取資源，也為廠商和伙伴創(chuàng)造了全新的增長模式，是一個“三方共贏”的節(jié)日。

　　每年“雙11”前夕，典名科技的“儀式感”也拉滿。員工們會為公司的貓兒精心裝扮一番，“拿捏了‘天貓’，就等于拿捏了‘雙11’?！秉S興華笑著說道。這看似輕松的儀式感，背后卻是團隊每年為“雙11”做出的充分準備——從提前半年籌劃營銷，到細致設計客戶方案，典名科技與阿里云的合作體現(xiàn)在每個細節(jié)中。

圖：2018年典名科技團隊在“雙11”前拜“天貓”(一只撿來的流浪貓，已經成為其公司的吉祥物)

　　如今，典名科技正全力奔跑，在賽道的更遠處不斷探索和發(fā)現(xiàn)，實現(xiàn)這場“云上馬拉松”的持續(xù)沖刺。

　　轉折之年，因為相信所以看見

　　2013年，中國云計算的熱度初起，但市場仍充滿不確定性。在眾多企業(yè)觀望之際，只有阿里云明確表示要持續(xù)投入，堅定推動云計算的發(fā)展浪潮。也正是這一戰(zhàn)略方向，深深打動了黃興華。

　　到了2014年初，黃興華正式向僅有的4人團隊宣布：要專注云計算業(yè)務，打開新的增長空間。

　　這是一次冒險，但在黃興華看來，更是一次順應時代的機遇。

　　事實上，黃興華的職業(yè)生涯和阿里云一直有著不解之緣。2009年，阿里巴巴收購萬網。彼時的黃興華，已與萬網合作了4年，他意識到自己也需要更進一步。

　　于是，黃興華創(chuàng)立了重慶典名科技有限公司，但當時仍繼續(xù)從事網頁設計的生意。然而到了2014年，市場已經發(fā)生了翻天覆地的變化。隨著萬網的整合，許多同行被收購，這一波浪潮也促使黃興華重新審視自己的業(yè)務。他意識到，如果繼續(xù)局限于傳統(tǒng)的網頁設計，未來的道路只會越走越窄。

　　黃興華決定換一種思維：聚焦于別人不愿意或者說不敢投入的市場，尋找新的機會。他認定云計算是未來不可逆轉的趨勢，果斷放棄了原有業(yè)務，轉而成為阿里云的分銷合作伙伴。

　　在轉型的第一年，典名科技的業(yè)務就翻了一番。2015年全部結束了原有的建站和IDC托管業(yè)務，懷揣“All In 阿里云”的信念，典名科技踏上了屬于自己的云上馬拉松。

　　他告訴團隊，“阿里云正在全國孵化服務中心，我們必須抓住這個機會”。他立下一個小目標：要讓團隊成員的月收入達到一萬元，公司規(guī)模做到100人。

　　這番豪言壯語引來了4位初創(chuàng)團隊成員的笑聲，因為在當時，這個目標對當時的他們來說幾乎是遙不可及。而如今，這些曾經質疑他的團隊成員，也成為典名科技壯大的親歷者和見證者。

　　正如他所說：“因為相信，所以看見?！?/p>

　　從單純轉售到售后的技術服務

　　典名科技在云計算這場馬拉松中起跑迅速。僅用一年時間，年營業(yè)額就突破了千萬級別。然而，隨著業(yè)務逐步走出重慶，典名科技在云這條賽道上遇見了更多強勁的競爭者。

　　而真正決定勝負的關鍵是如何在漫長的賽程中找到適合自己的節(jié)奏，持續(xù)保持競爭力。就像馬拉松中，精英選手們?yōu)榱吮３诸I先優(yōu)勢，會自然地組成團隊一起前進。第一梯隊往往是最快的選手，也是比賽中實力最強的一組。如果掉隊了，再想重回第一梯隊，就要付出巨大的努力。

　　為了確保長期處在“第一梯隊”，黃興華開始尋求差異化的突破。依托自身的互聯(lián)網基因，他確定了一條“廣撒網”的策略：通過互聯(lián)網服務更多中小企業(yè)客戶，提供線上技術支持和業(yè)務解決方案。這種模式不僅有效降低了成本，還提升了服務效率，幫助典名科技在市場中跑出了自己的節(jié)奏。

　　然而，面對更大的市場也意味著面臨更復雜的客戶需求。2016年，下一個“轉折時刻”也緊隨而至。

　　重慶一家企業(yè)需要在云上搭建金融業(yè)務系統(tǒng)，對彈性擴縮容和安全性提出了極高要求。但當時的典名科技還只是一個單純做云轉售的公司，甚至沒有一位架構師(典名科技的首位技術總監(jiān)直到同年6月才到崗)。面對這樣的需求，團隊頻頻碰壁，客戶拜訪屢屢受挫。這次挑戰(zhàn)不僅暴露了團隊的短板，也為典名科技的下一步發(fā)展敲響了警鐘。

　　6月，阿里云推出了授權服務中心體系。黃興華看到了這個機會，授權服務中心不僅可以提供本地化一站式的服務，保證客戶放心使用阿里云產品；而且還會為客戶提供個性化服務，定制解決方案，滿足客戶增值服務需求，提升客戶體驗。

　　但授權服務中心也對分銷商提出了新要求：需要具備ACP(阿里云云計算工程師)認證。黃興華決定先打個樣，第一個完成ACP認證。然而第一次考試他因一分之差未能成功，沒考過就繼續(xù)考，2016年大年三十，黃興華還在房間“啃”資料。

　　第二次考試黃興華順利通過，隨后，典名科技的技術總監(jiān)和其他員工也一一通過了ACP認證。后來，ACP、ACE等阿里云技術認證也逐漸成為典名科技對員工的基礎要求。

　　正是通過這次認證經歷，黃興華不僅對阿里云的產品體系有了更加深入的理解，也為公司后續(xù)的技術升級和市場競爭力的提升奠定了基礎。

　　在雙方的共同努力下，典名科技逐步實現(xiàn)了多維度的突破，從傳統(tǒng)的電網銷模式轉型為線上觸達與線下覆蓋相結合的服務方式，并進一步聚焦行業(yè)化深耕與本地化客戶服務。在短劇賽道，典名科技取得了顯著突破，與阿里云聯(lián)合服務超過十家頭部客戶，借助阿里云這一全球基礎設施，陪伴短劇企業(yè)出海、邁向全球化的廣闊市場。在餐飲零售領域，典名科技依托阿里云的資源，與西北某飲料、云南某鮮花餅等知名企業(yè)客戶合作，通過挖掘本地產業(yè)特色，以點帶面推動行業(yè)化覆蓋。

　　雙輪驅動，發(fā)現(xiàn)第二增長曲線

　　技術水平提升后，典名科技從公共云分銷成功拓展到更廣闊的市場，員工規(guī)模和辦公場所也隨之不斷擴大，2017年收入突破了2000萬元。這一增長背后，阿里云的支持起到了至關重要的推動作用。

　　2018年，阿里云在重慶設立了分公司，雙方的合作也進入了新階段，實現(xiàn)了從聯(lián)合創(chuàng)新到產品架構的多領域深度協(xié)作。這種協(xié)同不僅幫助客戶快速解決技術難題，還顯著縮短了客戶的決策周期。

　　同年，黃興華制定了未來5年的發(fā)展戰(zhàn)略，明確將阿里云作為典名科技唯一要合作的云，并計劃要在五年內實現(xiàn)2億銷售額，公司規(guī)模擴大到150人。

　　這一戰(zhàn)略為典名科技的發(fā)展做了航標。2019年，典名科技成為了旗艦級合作伙伴，標志著雙方合作的深度和廣度進一步提升。

　　典名科技的云計算業(yè)務也在幾年中實現(xiàn)了持續(xù)增長：2018年突破4000萬元，2019年攀升至8000萬元，2020年更是成功突破億元大關。

　　然而，黃興華并沒有止步于此。2020年底，黃興華開始思考，如何才能找到更多增長點？那時，他注意到很多客戶在企業(yè)內部溝通和流程管理方面存在痛點，這也成為推動典名科技增長的關鍵契機。

　　2021年，典名科技將目光投向了企業(yè)數(shù)字一體化相關業(yè)務。這一策略就如同馬拉松中的間歇訓練，通過快速推進與適時調整的結合，增強了整體競爭力和市場韌性。不到一年的時間里，典名科技在鞏固云計算能力的基礎上，迅速積累了豐富的低代碼開發(fā)、API接口開發(fā)能力以及系統(tǒng)集成能力，并成立了專業(yè)技術團隊。至此，“云計算”和“企業(yè)數(shù)字化轉型”兩個業(yè)務板塊緊密耦合、互為補充，形成了強勁的“雙輪”，助力公司快速前行。

圖：2021年，典名科技慶祝公司成立12周年

　　這也體現(xiàn)出阿里云的賦能不僅體現(xiàn)在技術與資源支持上，還通過長期協(xié)作培養(yǎng)了典名科技的自拓客戶能力。隨著合作的深入，典名科技的市場布局也日益多元化。攜手昆明、成都、西安的阿里云團隊，典名科技不僅成功開辟了西部更廣泛地域的新客戶群體，也將業(yè)務觸角延伸至了更多行業(yè)領域。

　　與傳統(tǒng)的北上廣深布局不同，典名科技選擇扎根西南和西北地區(qū)。這種差異化的區(qū)域化戰(zhàn)略不僅更貼近本地中小客戶的需求，也有利于團隊的管理與運營效率。這種靈活的區(qū)域布局結合全國覆蓋的業(yè)務模式，進一步鞏固了典名科技的競爭優(yōu)勢。

　　預計到今年，典名科技的云相關業(yè)務收入將達到2.3億至2.5億元，五年規(guī)劃目標也將順利實現(xiàn)。黃興華將取得的成績歸功于阿里云這個“教練”，不僅在技術與戰(zhàn)略上提供了全方位支持，更在長期協(xié)作中助力典名科技不斷提升能力，為其開辟了更加廣闊的發(fā)展空間。

圖：2024年巴黎奧運會期間，黃興華作為伙伴代表跟隨阿里云一起去到了巴黎

　　沖刺“雙11”，邁向新賽段

　　對于典名科技來說，“雙11”不僅是銷售的高峰，更是一次全年精心準備的“比賽”。

　　黃興華印象最深的“雙11”要數(shù)2022年的那場特殊戰(zhàn)役。在公司樓頂召開完誓師大會后，就轉戰(zhàn)到郊外的山間工棚，盡管環(huán)境簡陋，團隊的士氣卻絲毫未減。黃興華站在工棚的簡易臺階上，為團隊鼓勁打氣，同時指揮這場艱難的“雙11”。最終，這一年的“雙11”，典名科技業(yè)績再創(chuàng)新高。這個數(shù)字背后，是數(shù)字化工具的加持、也是每一位典名科技人的辛苦奮戰(zhàn)。

圖：2022年典名科技在郊外的山間工棚備戰(zhàn)“雙11”

　　誓師大會的傳統(tǒng)也延續(xù)到今天，成為典名科技“雙11”的重要儀式。隨著公司人員規(guī)模的不斷擴大，近幾年典名科技的誓師大會，會在電影院包場舉辦?！鞍⒗镌频膱F隊也會來到現(xiàn)場，和我們一起發(fā)起對新目標的沖擊與誓師。”黃興華補充道，“這種高度協(xié)同的合作，不僅是典名科技的動力來源，也是每年‘雙11’成功的關鍵?！?/p>

圖：2024年典名科技在電影院包場進行“雙11”啟動活動

　　今年的“雙11”備戰(zhàn)從7月便已拉開帷幕。典名科技著手完善了內部激勵流程，并聯(lián)動阿里云團隊進行客戶走訪、交流，通過精準布局提前鎖定客戶需求。隨著節(jié)點臨近，所有準備工作全面進入沖刺階段。

　　進入11月，“作戰(zhàn)指揮室”成為典名科技最忙碌的地方：墻上掛滿了銷售目標、客戶需求清單和應急預案，屏幕上的數(shù)字實時跳動，牽動著每一位團隊成員的神經。

　　今年，阿里云首次將合作伙伴聚集到杭州云谷，搭建了更加完善的伙伴專屬“雙11”作戰(zhàn)指揮室。阿里云公共云團隊、產品技術團隊也在現(xiàn)場與伙伴齊聚一堂，通過集中辦公、技術支持和面對面的高效溝通，共同投入“雙11”。“就像跑馬拉松，有了這樣強大的后援團隊，我們的沖刺更有信心?！秉S興華感慨道。

　　據(jù)介紹，今年“雙11”，通過打折、疊加優(yōu)惠券等多種方式，阿里云多款產品降到了全網全年低價。同時，為加速AI大模型創(chuàng)新及應用落地，阿里云還為每位新用戶提供“開通‘百煉’服務，即免費贈送超5000萬 Tokens 大模型調用量(單模型100萬 Tokens)”的福利。

　　對于阿里云的合作伙伴而言，“雙11”是全年業(yè)績的高光時刻，通常是常規(guī)月的三倍以上。今年，典名科技更是突破歷史紀錄，在全國所有分銷合作伙伴中排名前三(不含總代)，業(yè)績較去年同期實現(xiàn)2位數(shù)增長，成為“雙11”舞臺上的焦點。

　　不僅如此，今年“雙11”期間，阿里云在重慶、青島、武漢、福州、鄭州五座城市投放了戶外廣告，首次攜手分銷合作伙伴共同致敬客戶。這一舉措，不僅進一步表達了深耕區(qū)域、要將數(shù)字化、智能化戰(zhàn)火燃到中國每座城市的決心；另一方面，也體現(xiàn)了阿里云對合作伙伴的愈發(fā)重視。從銷售支持到品牌共創(chuàng)，阿里云與合作伙伴的協(xié)作正在邁向更深層次。

　　作為合作伙伴代表之一，典名科技在與阿里云攜手的十年中，從一家初創(chuàng)企業(yè)蛻變?yōu)樾袠I(yè)深耕的標桿。通過深度協(xié)作和技術賦能，雙方在不斷磨合中形成了高度默契，為典名科技帶來了持續(xù)發(fā)展的動力。無論是業(yè)務模式的創(chuàng)新還是團隊能力的提升，阿里云始終是典名科技成長路上的堅實后盾。

　　從樓頂?shù)氖膸煷髸缴介g工棚的作戰(zhàn)現(xiàn)場，從備賽的精心籌劃到沖刺的全力以赴，在這場長達十年的“云上馬拉松”中，典名科技和阿里云邁出的每一步都鏗鏘有力。

　　下一個十年，他們將繼續(xù)踏上“云上馬拉松”的新賽段，以每一次沖刺書寫新的故事，用每一場突破丈量更遠的未來。

　　轉自：至頂網

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