煙草客戶經理：服務零售戶的多面手

　　在煙草銷售的產業(yè)鏈中，煙草管理所的客戶經理扮演著至關重要的角色，他們是連接煙草公司與零售戶的橋梁，為零售戶提供全方位的服務。

　　一、店面陳列指導：打造吸引顧客的展示窗口

　　店面陳列對于煙草零售戶的銷售有著不可忽視的影響。一個好的陳列可以吸引顧客的目光，激發(fā)購買欲望?？蛻艚浝碓谶@方面發(fā)揮著專業(yè)的指導作用。

　　首先，客戶經理會提醒零售戶避免一些不良的陳列習慣。例如，忌少量陳列，少量陳列會讓消費者誤認為卷煙存在質量問題或者是積壓商品，所以要保證柜臺上卷煙品種豐富。同時，雜亂無章的陳列也不可取，按照煙廠、品牌、價格等方式整齊有序排列，既方便顧客挑選，也利于零售戶掌握銷售情況。呆板的陳列，如平鋪陳列缺乏層次感和立體感，應采用增加高度、間距、面積，平面與立體組合等方法改善。單一陳列也不合適，除了卷煙，可將新品宣傳單頁、誠信示范戶牌子等放在柜臺作為裝飾。還要避免低位陳列，將卷煙放在與消費者視線平行的柜臺黃金線上。

　　其次，客戶經理會傳授一些陳列技巧。比如重視新品陳列，新購進的品牌應放在居中醒目的位置，多放幾包或排兩排以上，以刺激消費者好奇心。確保明碼標價，標價簽填寫規(guī)范、擺放整齊且及時更換破損陳舊的標價簽。進行分類明確的陳列，按照地域、品類、價格、包裝顏色等有規(guī)律擺放。同時，通過美觀醒目的陳列，如采用單排法或品字排，調整陳列位置和價格標簽營造個性化氛圍。還可以運用主題陳列開展品牌推介，為品牌推廣和促銷打下基礎。

　　二、規(guī)范經營：助力零售戶可持續(xù)發(fā)展

　　規(guī)范經營是煙草零售戶長期穩(wěn)定發(fā)展的基石，客戶經理在其中承擔著引導和監(jiān)督的責任。

　　在經營條件方面，客戶經理會告知零售戶申請煙草專賣零售許可證需要具備的條件，包括有與經營煙草制品零售業(yè)務相適應的資金、與住所相獨立的固定經營場所、符合當地煙草制品零售點合理布局要求以及國家煙草專賣局規(guī)定的其他條件。同時，申辦許可證還需具備完備充分的終端展示平臺，如煙柜、貨架等。對于不予發(fā)放許可證的情況，如經營場所基于安全因素不適宜經營卷煙、位于中小學校周圍等，也會詳細解釋給零售戶。

　　在日常經營中，客戶經理指導零售戶合理規(guī)劃檔位提升策略，避免盲目追求高檔位造成庫存積壓和資金緊張。注重品牌展示的整齊、有序和美觀，劃分不同展示區(qū)域，如黃金展示區(qū)重點推銷某些品牌。通過靈活推銷和庫存管理，舉辦促銷活動、提供優(yōu)惠政策減少庫存壓力，密切關注庫存水平，確保合理庫存。對于高端品牌的銷售，提醒零售戶深入挖掘老客戶潛力，主動聯系了解需求偏好，提供個性化服務；積極開發(fā)潛在客戶，關注紅白喜事等商機并利用社交媒體推廣；創(chuàng)新吸引新客戶的策略，如隨身攜帶主推產品推薦、提供隨煙贈品等增值服務。

　　三、法律法規(guī)宣傳：確保零售戶合法合規(guī)經營

　　法律法規(guī)宣傳是客戶經理服務的重要內容，這有助于零售戶在合法的框架內開展經營活動。

　　《中華人民共和國煙草專賣法》規(guī)定國家對煙草專賣品的生產、經營、進出口依法實行專賣管理，并實行煙草專賣許可證制度，這是煙草專賣管理的核心。客戶經理會著重強調生產、經營卷煙必須申辦并持有生產經營許可證和煙草專賣零售許可證。對于不同地區(qū)，會結合實際情況宣傳相關法律法規(guī)內容，例如煙葉產區(qū)重點宣傳種植收購煙葉的法律法規(guī)，而無煙葉生產的地區(qū)則無需將其作為主要宣傳內容。在制假、售假、販假嚴重的地區(qū)，把關于制販、假煙的相關法律規(guī)定、法律責任作為重點宣傳內容。

　　在宣傳方式上，客戶經理會采用多種易于零售戶接受的方法。語言通俗易懂，避免擺出“高高在上”的姿態(tài)，而是和藹親切地宣傳?？蛻艚浝頃柚c客戶拉家常、談心等機會宣傳法律法規(guī)，還會傳授防騙、防盜、防調包的技巧，拉近與零售戶的距離。把握機會借題發(fā)揮，如講述違法經營被停業(yè)或吊銷許可證的案例，讓零售戶了解違法經營的后果。針對不同零售戶，采取因人而異的宣傳方法，對年老客戶放慢語速、減少講解內容，對文化水平低的客戶用通俗語言講解條文主要內容，對文化水平高的客戶鼓勵自學，對誠信度好的客戶正面宣教為主，對誠信度差的客戶以提醒為主，還可以把法律法規(guī)條文與具體事例結合起來，制作圖文結合的宣傳小冊子分發(fā)，對于難理解的條文多次宣傳。

　　總之，煙草管理所的客戶經理通過店面陳列指導、規(guī)范經營引導和法律法規(guī)宣傳，全方位地服務零售戶，促進煙草零售行業(yè)的健康發(fā)展。（萬方）

　　轉自：中國網

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