加強(qiáng)精細(xì)化管理與企業(yè)文化建設(shè)

張國興，深業(yè)汽車董事長，深圳汽車行業(yè)領(lǐng)軍人物之一。十三年前一踏入了汽車行業(yè)組建深圳市深業(yè)汽車貿(mào)易有限公司。目前已過六旬的他，以超越同業(yè)者平和淡定的心態(tài)和更睿智獨(dú)特的見解，引領(lǐng)深業(yè)汽車在正確的方向上大步前進(jìn)，真正體現(xiàn)著一位舵手在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。高瞻而遠(yuǎn)矚，今年的行業(yè)環(huán)境仍在發(fā)生較大的變化，從行業(yè)巨變中一路走來的張國興對目前的行業(yè)宏觀環(huán)境有著更清晰的認(rèn)識，他認(rèn)為行業(yè)趨于成熟理性時，企業(yè)管理者就要為過去忽視的基礎(chǔ)工作“補(bǔ)課”。日前，南都記者就汽車流通行業(yè)發(fā)展等問題對張國興進(jìn)行了專訪。

　　汽車業(yè)有很大發(fā)展空間

　　南都：您如何看待汽車業(yè)目前狀況以及將來發(fā)展？

　　張國興：汽車行業(yè)，總體上來說不能算是一個朝陽行業(yè)，但發(fā)展的潛力和空間仍很大。這有實(shí)際的數(shù)據(jù)來支撐，從汽車發(fā)展歷史來看，衡量汽車行業(yè)發(fā)展水平有一個重要的指標(biāo)千人保有量，發(fā)達(dá)國家地區(qū)如歐洲、日本等千人保有比例都已經(jīng)達(dá)到了40%。美國這種車輪上的國家甚至超過了50%。所以從國家行業(yè)發(fā)展的角度來講，我們還是有很大的發(fā)展空間。

　　不過，經(jīng)銷商的行業(yè)利潤可能不會再有以前那種“好日子”。換句話說，就是行業(yè)和市場逐漸回歸到一種理性的結(jié)構(gòu)。很直觀地說，未來的3到5年，經(jīng)銷商的日子還會“難過”，但是這種“難過”仍然是相對過去“好過”而言，整體上來說，行業(yè)還是會向前發(fā)展而不是停頓不前。

　　此外，汽車工業(yè)是一個拉動各行各業(yè)的產(chǎn)業(yè)，地方政府有拉動經(jīng)濟(jì)的沖動。而主機(jī)廠為了保持規(guī)模，在兼并整合中占據(jù)主動地位，就不得不加大投入擴(kuò)大生產(chǎn)和規(guī)模。所以，外方的股東和中方的企業(yè)，都有一個共同的愿望就是擴(kuò)產(chǎn)。今年年初市場銷量的增幅預(yù)測平均不到10%，但大主機(jī)廠的產(chǎn)能擴(kuò)充增長計劃都超過了雙位數(shù)，有不少超過20%甚至30%以上。

　　南都：這種趨勢對經(jīng)銷商帶來怎樣影響？

　　張國興：增產(chǎn)，但市場容量并沒有相應(yīng)增長，這就意味著主機(jī)廠要搶占和挖掉其他品牌的份額，如果大家都是這樣計劃，那么競爭就必然激烈。所以，我們從今年，特別是下半年可以看到經(jīng)銷商普遍反映壓庫現(xiàn)象突出。這樣，就會造成供需的失衡，經(jīng)銷商的生存就會變得困難。過去說日子“好過”，那就是因?yàn)楣┎粦?yīng)求?，F(xiàn)在整體的局面就是供過于求，這將直接影響銷售的價格和經(jīng)銷商的利潤。

　　從這個角度講，所有進(jìn)入汽車行業(yè)的人都要有一個清醒的認(rèn)識。4S店從過去的高利潤率，到現(xiàn)在可能很難達(dá)到20%，這是一個必然的結(jié)果，但是這個利潤率相對其他行業(yè)來說并不差?，F(xiàn)在4S店面臨的問題是投入不斷加大，但利潤率在不斷下滑，總的來說就是投資回報比已經(jīng)不具有明顯的優(yōu)勢。有一些投資方建店，從過去的一千五到現(xiàn)在動輒三千五、五千萬甚至一個億，動輒建設(shè)比如亞洲最大、全球最大的4S店，這在一定程度上推高了整個行業(yè)的建店和投入成本。

　　對客戶的誠信很重要

　　南都：在這種大的背景下，經(jīng)銷商如何經(jīng)營和發(fā)展？

　　面對這種形勢，經(jīng)銷商應(yīng)注意到幾個方面。一是行業(yè)要克服浮躁的心態(tài)，不要還想著像過去一樣賺快錢，如果希望在這個行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，那么是否要考慮降低投資回報的期望值？如果將目標(biāo)定位在10%～20%，那么投資人心態(tài)可能就會平和許多。

　　具體怎么做？我強(qiáng)調(diào)兩個方面，一是對客戶的誠信。這個誠信建立在兩個基礎(chǔ)上，一是態(tài)度，對客戶的態(tài)度要認(rèn)真守信。二是專業(yè)，這是非常重要的一點(diǎn)。過去行業(yè)高速發(fā)展，人才缺口比較大。經(jīng)銷商無論是銷售隊伍還是售后服務(wù)隊伍，很多人都是倉促上陣，缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累。

　　作為深業(yè)汽車來講，我們管理層思路很清晰，就是當(dāng)客戶越來越成熟時，僅靠良好接待態(tài)度已不夠，更關(guān)鍵的是根據(jù)客戶的職業(yè)、身份等，為他提供一個合乎需求的購車方案和指導(dǎo)。維修保養(yǎng)也是一樣，需給客戶一個維修保養(yǎng)建議和理由。相信這些基礎(chǔ)工作的投入，慢慢會形成良好的口碑。

　　南都記者：專業(yè)和口碑知易行難，深業(yè)在這方面有哪些具體做法？

　　張國興：要建立這樣的服務(wù)理念和體系，就需投資者和管理者下功夫。而這種基礎(chǔ)管理方面的投入，投入大見效慢，這就需要投資者和管理者有持之以恒的信念。近十年來，我們員工自己的銷售競賽、售后競賽常年不斷在做，通過理論和實(shí)操的考核，對整個售后服務(wù)體系進(jìn)行考核定級，并通過分配制度予以體現(xiàn)，很大程度上發(fā)揮了人才的優(yōu)勢和調(diào)動積極性。

　　我們所說的這些都是很常規(guī)化的東西，但過去行業(yè)高速發(fā)展時期都忽略了這些基礎(chǔ)工作，那么當(dāng)行業(yè)競爭激烈或者說成熟時，我們就必須回來補(bǔ)課，來做好之前我們一直比較忽視的環(huán)節(jié)。概括來說，就是要更加精細(xì)化管理。

　　還有一點(diǎn)，就是企業(yè)文化的建設(shè)，如何留住人才，除了常規(guī)的薪酬待遇之外，就是需要企業(yè)的文化了。因?yàn)樯顦I(yè)汽車的理念，我們一直非常重視這些東西。比如我們推行的陽光文化，將定級考核、待遇收入都透明化，再比如無論市場如何困難，我們的工會也會組織員工旅游，發(fā)放各項(xiàng)福利，讓員工感受到企業(yè)和員工是共同發(fā)展。沒有員工的滿意，就沒有服務(wù)的滿意，也就沒有誠信的基礎(chǔ)，這是很現(xiàn)實(shí)的問題。這些基礎(chǔ)工作的投入，將來會顯現(xiàn)出來它的競爭力和價值。（董勇剛）

來源：南方都市報

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