國內(nèi)葡萄酒市場營銷亂象 從關(guān)系到電子時代

　　近兩年，中國的進口葡萄酒市場增長超過70%，總銷量達325億元，呈井噴式增長，中國葡萄酒的消費量也躋身全球前6名。然而，在中國市場上，經(jīng)銷商在5人以內(nèi)的小公司卻占據(jù)了36%的份額，而八仙過海各顯神通式的經(jīng)營理念也深受認同?；槎Y、慶典用酒是中國市場消費的主力軍，而家庭以及個人消費占據(jù)的份額卻相對較少，這也表明中國的葡萄酒市場與傳統(tǒng)的葡萄酒國家的市場存在顯著的差異，而營銷方式也有著顯著的“中國特色”。

　　中國葡萄酒的關(guān)系營銷

　　近幾年，中國的進口葡萄酒市場呈爆發(fā)式增長，不少國外山寨酒趁機渾水摸魚，也涌進了國內(nèi)市場，使中國進口葡萄酒市場魚龍混雜。假酒投訴層出不窮，進口量增大的同時，質(zhì)量的下滑也降低了人們的信任。

　　如今的中國進口葡萄酒市場經(jīng)銷形式并沒有一個成功的定式，在中國市場上，經(jīng)銷商在5人以內(nèi)的小公司占據(jù)了36%的份額，而八仙過海各顯神通式的經(jīng)營理念也深受認同。富隆酒業(yè)的總裁沈宇輝曾說過：“中國的葡萄酒市場，入行門檻很低，有幾十萬元的資金，有一點關(guān)系網(wǎng)，認識一個酒莊的莊主，就開始做起葡萄酒的國際貿(mào)易公司了。僅僅北京市場上，一年就會倒閉數(shù)千家葡萄酒經(jīng)銷商，同時又出現(xiàn)數(shù)千家代理商，因此進口葡萄酒渠道用“大浪淘沙，前赴后繼”形容，一點不為過。”

　　弊端

　　據(jù)財富品質(zhì)研究院的數(shù)據(jù)調(diào)查，56%的葡萄酒經(jīng)銷企業(yè)的壽命或者成立的時間在1~3年。這說明了這個行業(yè)入行門檻低，但是目前葡萄酒市場的經(jīng)銷并不是看起來那么美。大部分選擇的經(jīng)銷模式也是以市場初級模式的關(guān)系營銷為主。而關(guān)系營銷的核心就是依靠圈子和人脈關(guān)系來拓展，這也就是為什么做進口葡萄酒的經(jīng)銷商很多都是官員、退休官員和商人。進口葡萄酒價格不透明，賣多少錢很難判斷，因為信息的不對稱，就有了暴利的可能，此外，進口葡萄酒的標準缺失，例如，幾萬元的拉菲基本沒有幾個人喝過，更增加了價格虛高的可能。

　　在很多二三線市場，進口葡萄酒的市場反而比一線城市做得更火，這是因為地方小，關(guān)系營銷更容易發(fā)揮作用，像江蘇宜興這樣的縣級市，雖然規(guī)模不大，但是進口葡萄酒的消費一點都不遜于南京、無錫等城市。1

　　代理營銷模式

　　在中國市場上，經(jīng)銷商分銷模式比較普遍，國內(nèi)大型的進口葡萄酒經(jīng)銷商都采用多品種代理的方式，主要面向外籍消費者；主攻商超；為酒商提供葡萄酒，不賺差價，賺取服務(wù)費等模式進行營銷。

　　大型超市雖然也是進口葡萄酒的一個重要渠道，但是卻基本不走量。例如以前有幾個大的葡萄酒經(jīng)銷公司，但后來又撤出了這些超市。原因是囤貨太久，資金周期太長，低端酒為主，利潤太薄，再加上還有幾個大型超市直接采購葡萄酒，也是其直接的競爭對手。

　　葡萄酒電商困難重重

　　前兩年，電子商務(wù)這種“看起來很美”的模式和渠道在葡萄酒行業(yè)異常火爆，近來卻處于痛苦的掙扎狀態(tài)。面對電商的寒冬，3家知名葡萄酒B2C網(wǎng)站做了不同的決定：也買酒裁掉了電銷團隊瘦身過冬；品尚紅酒完成B輪投資，增加自主進口比例提高毛利率；而酒美網(wǎng)則開始經(jīng)營線下業(yè)務(wù)，目標是將在今年繼續(xù)拓展線下體驗店，預(yù)計年底有望在全國開設(shè)到100家?！捌咸丫频碾娮由虅?wù)與其說是葡萄酒行業(yè)在網(wǎng)上銷售的新渠道，不如說是四處出擊的電子商務(wù)在葡萄酒這個點上找到一個嘗試點?！?/p>

　　非獨家運營成酒類電商發(fā)展趨勢

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與酒仙網(wǎng)自去年4月聯(lián)手后，近日爆出“分手”傳聞，中新網(wǎng)葡萄酒頻道記者在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，酒仙所有產(chǎn)品均已下架。

　　酒仙網(wǎng)與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)合作之初，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首頁logo旁有個“小酒瓶”標識，點擊后就可以直接進入當(dāng)當(dāng)為酒仙裝修的豪華“酒坊”， 一覽酒仙的所有商品。日前登錄當(dāng)當(dāng)網(wǎng)未發(fā)現(xiàn)“小酒瓶”標識，點擊酒類頻道進入后，在左側(cè)邊欄的酒品分類中，才找到和紅酒、白酒等并排的酒仙網(wǎng)官方旗艦店。更關(guān)鍵的是，點擊酒仙網(wǎng)官方旗艦店進入，記者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品欄空無一物，只留下一個告示：“很抱歉，你選擇的瀏覽條件下沒有商品！”。

　　合作不滿一年即分手， 不少業(yè)內(nèi)人員認為，“獨家運營”被淘汰是早晚的事情。

　　新型網(wǎng)絡(luò)推廣優(yōu)劣顯著

　　如今，網(wǎng)絡(luò)早已成為每個人的必備工具，也成為經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品資源的重要工具。微信、QQ等社交工具也為5人以內(nèi)的小公司，創(chuàng)造了新的營銷模式。作為一種新興的信息傳播工具，微信在網(wǎng)絡(luò)營銷方面應(yīng)用也被越來越多的企業(yè)和個人用戶認可，并且不少的企業(yè)和個人都從中嘗到了不少的甜頭，發(fā)展前景也非常的值得期待。

　　優(yōu)勢：

　　高傳播率

　　營銷效果很大程度上取決于信息的傳播率，這也是所有營銷工具最關(guān)注的地方。與手機短信群發(fā)和郵件群發(fā)被大量過濾不同，微信公眾賬號所群發(fā)的每一條信息都能完整無誤的發(fā)送到終端手機，到達率高達100%。

　　事實上，那些擁有粉絲數(shù)量龐大且用戶群體高度集中的垂直行業(yè)微信賬號，才是真正炙手可熱的營銷資源和推廣渠道。比如擁有近萬名由酒廠、酒類營銷機構(gòu)、粉絲的賬號，這些精準用戶粉絲相當(dāng)于一個盛大的在線糖酒會，每一個粉絲都是潛在客戶。

　　弊端：

　　被動接收廣告使顧客厭煩

　　如同大多數(shù)國人的思維?？课⑿诺刃滦凸ぞ郀I銷的公司，在提供的便利性的同時，也會使人們產(chǎn)生對廣告的厭煩情緒。無時無刻都在“吵鬧”的手機，自然無法讓人接受。廣告信息也分主動和被動獲取，在消費者不愿意接收廣告時，手機不停地騷擾，增加顧客抵觸情緒，被屏蔽只是時間上的問題。

來源：中國新聞網(wǎng)

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