營銷成功的五大法則

市場營銷的一個重要手段是市場細(xì)分，營銷者的任務(wù)之一是進(jìn)行市場定位，識別目標(biāo)市場，從而制定相應(yīng)的營銷策略。

　　是殘酷，是災(zāi)難，又是力量的角逐，智慧的博弈，生存的抉擇，展現(xiàn)其中的精彩之筆，增加更多的啟示。當(dāng)人類馳騁這個世界時，戰(zhàn)爭就伴隨而來，無數(shù)次的廝殺，無休止的硝煙，帶來了無與倫比的災(zāi)難?？缭角甑恼鲬?zhàn)奇觀，留下一個又一個懸謎，勝利者往往掩埋了諸多取勝的訣竅，發(fā)掘它，揭示它，呈現(xiàn)戰(zhàn)爭中的玄機(jī)與奧妙。

　　兵家是中國先秦諸子百家之一。兵家管理首先在于軍事，但其中蘊(yùn)涵的管理思想直到今天仍對企業(yè)管理及其他領(lǐng)域有著重要的借鑒價值，特別是企業(yè)的營銷活動，是企業(yè)所有經(jīng)營活動中最需要競爭意識、最富于競爭謀略的市場行為。因此，兵家思想與企業(yè)的市場營銷、品牌管理更接近，所謂“商場如戰(zhàn)場”正是道出了其中的奧妙所在。

　　市場營銷的一個重要手段是市場細(xì)分，營銷者的任務(wù)之一是進(jìn)行市場定位，識別目標(biāo)市場，從而制定相應(yīng)的營銷策略。正像《孫子兵法》對戰(zhàn)場上敵方的分析那樣，應(yīng)根據(jù)敵方的實(shí)際情況，將敵方分成不同的目標(biāo)對象，并有針對性地采取不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

　　譬如，《孫子兵法·謀攻篇》有言：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！本褪中蜗蟮仃U明了在敵我雙方戰(zhàn)略優(yōu)劣勢不同、力量對比懸殊的情況下，所應(yīng)采取的不同策略與方法。孫子兵法針對不同環(huán)境條件下的諸多分析，就是為戰(zhàn)略選擇與決策做準(zhǔn)備的，這就好比營銷管理中的市場環(huán)境與競爭對手分析、組織資源、市場機(jī)會與自身優(yōu)劣勢分析一樣，兩者在運(yùn)營思想與方法上是一脈相承的。

　　市場營銷的一個重要手段是市場細(xì)分，營銷者的任務(wù)之一是進(jìn)行市場定位，識別目標(biāo)市場，從而制定相應(yīng)的營銷策略。正像《孫子兵法》對戰(zhàn)場上敵方的分析那樣，應(yīng)根據(jù)敵方的實(shí)際情況，將敵方分成不同的目標(biāo)對象，并有針對性地采取不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

　　營銷策劃專家譚小芳老師（官網(wǎng)：www.tanxiaofang.com認(rèn)為，很多默默無聞的隱形大企業(yè)成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經(jīng)歷，一旦這些企業(yè)進(jìn)入競爭激烈的快速消費(fèi)品市場就會犯經(jīng)驗(yàn)主義的錯誤。對于新上市快消品企業(yè)來說，甫一上市面臨著數(shù)不盡的問題。

　　那么怎么樣的營銷才算是成功的，怎么樣的營銷才是至高境界的營銷。營銷人苦苦思考。其實(shí)世上萬物莫不相通，只想你想的明白，就能醍醐灌頂。物質(zhì)形態(tài)的營銷是一個層次，而真正高明的是意識形態(tài)的營銷。比如保險行業(yè)，就是一個概念營銷最成功的例子。人們在掏錢的過程中，實(shí)際買的是一種安全的概念。

　　營銷培訓(xùn)專家譚小芳老師（預(yù)定營銷策劃培訓(xùn)，請聯(lián)系13938256450）認(rèn)為最為嚴(yán)重的問題就是戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失，這會導(dǎo)致市場營銷的盲目性和不確定性，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)無法在科學(xué)的投入產(chǎn)出基礎(chǔ)上操作市場，市場往往像一個無底洞，各種市場營銷費(fèi)用投入巨大，所取得的銷售收益卻寥寥無幾，而市場營銷人員卻無法給出老板一個明晰的未來。這樣就會直接導(dǎo)致市場營銷人員無方向產(chǎn)生迷茫感，企業(yè)決策層看不到希望，市場營銷部門極力爭取更多的費(fèi)用，企業(yè)決策層在未看到銷售預(yù)期的情況下，不敢批費(fèi)用。

　　譬如，《孫子兵法·謀攻篇》有言：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！本褪中蜗蟮仃U明了在敵我雙方戰(zhàn)略優(yōu)劣勢不同、力量對比懸殊的情況下，所應(yīng)采取的不同策略與方法。孫子兵法針對不同環(huán)境條件下的諸多分析，就是為戰(zhàn)略選擇與決策做準(zhǔn)備的，這就好比營銷管理中的市場環(huán)境與競爭對手分析、組織資源、市場機(jī)會與自身優(yōu)劣勢分析一樣，兩者在運(yùn)營思想與方法上是一脈相承的。譚小芳老師經(jīng)過多年經(jīng)驗(yàn)積累表示營銷成功的五大法則主要是：

　　黃金法則一：“臺階”模式。我把所有的營銷歸類為兩種方式，一種是臺風(fēng)式營銷，一種為臺階式模式。什么是臺風(fēng)式營銷？比如國際大公司，在一個行業(yè)，一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版，就先從一個行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打，這樣進(jìn)入一個行業(yè)的門檻就全部免除了。

　　黃金法則二：臺階式模式適合絕大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長型企業(yè)，同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式，而是臺風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺風(fēng)式模式，比如彩電中的長虹或者康佳，手機(jī)中的摩托羅拉、愛立信等等。

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