“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”開(kāi)辟書(shū)商生存新空間

　　國(guó)家新聞出版總署署長(zhǎng)柳斌杰在今年全國(guó)“兩會(huì)”期間表示，實(shí)體書(shū)店扶持計(jì)劃有望年底出臺(tái)，上海、廣州等地的書(shū)店扶持計(jì)劃也已啟動(dòng)。然而比起依靠政府扶持，不少圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)者也在創(chuàng)新思路?！斑x書(shū)師”讓書(shū)店服務(wù)升級(jí)、書(shū)單定制讓企業(yè)老總心甘情愿為閱讀掏錢(qián)、快書(shū)包用時(shí)間贏取利潤(rùn)。在實(shí)體書(shū)店夕陽(yáng)西下的今天，他們用“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”開(kāi)辟了屬于自己的生存空間。

　　選書(shū)師：讓讀者不再書(shū)海撈針

　　或許你在逛書(shū)店時(shí)，常常會(huì)遇到這樣一個(gè)“不大不小”的尷尬：書(shū)這么多，哪本才是我想要的？未來(lái)這一難題可能有望得到解決。從3月15日起，在全新裝修開(kāi)張的大眾書(shū)局上海福州路店，一個(gè)名為“選書(shū)師”的職業(yè)悄然誕生。

　　“我們將把讀者選書(shū)這一職能分離出來(lái)?！弊鳛閲?guó)內(nèi)首位選書(shū)師，24小時(shí)營(yíng)業(yè)的大眾書(shū)局上海福州路店店長(zhǎng)吳堅(jiān)向記者笑道，與其讓讀者書(shū)海撈針，不如讓選書(shū)師精準(zhǔn)推薦，為其量身設(shè)計(jì)讀書(shū)計(jì)劃。

　　大眾書(shū)店是全國(guó)第一個(gè)推出“選書(shū)師”職業(yè)概念的書(shū)店。在吳堅(jiān)眼里，選書(shū)師要根據(jù)顧客的需求和喜好，推薦相應(yīng)的書(shū)籍和制定適合顧客的讀書(shū)計(jì)劃，提供精細(xì)化的高端定制服務(wù)?！斑x書(shū)師要對(duì)圖書(shū)有一定認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要熟悉某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，不僅要熱愛(ài)圖書(shū)，而且還要成為既精且博的雜家?！?

　　選書(shū)師的出現(xiàn)為大眾書(shū)局吸引了不少慕名而來(lái)的讀者，作為店內(nèi)惟一一名選書(shū)師，吳堅(jiān)有時(shí)候甚至要24小時(shí)不停歇地為讀者推薦圖書(shū)，平均下來(lái)他每天至少要向15位讀者提供選書(shū)服務(wù)。但令他欣慰的是，越來(lái)越多的人主動(dòng)向他尋求選書(shū)服務(wù)，其中超過(guò)90%的顧客最終采納了他的建議并購(gòu)買(mǎi)了推薦的圖書(shū)。目前所推薦的專(zhuān)業(yè)門(mén)類(lèi)中，以文學(xué)、社會(huì)學(xué)、設(shè)計(jì)類(lèi)、生類(lèi)、外語(yǔ)類(lèi)等普及類(lèi)書(shū)籍較多。

　　隨著人流量的增加，大眾書(shū)局的圖書(shū)銷(xiāo)售也開(kāi)始快速增長(zhǎng)。營(yíng)業(yè)額比之裝修之前翻番，周末讀者顯著增多。而在吳堅(jiān)的規(guī)劃中，一個(gè)選書(shū)師培養(yǎng)計(jì)劃正在醞釀。他計(jì)劃從現(xiàn)有店面營(yíng)業(yè)員中再培養(yǎng)出六名選書(shū)師，分別涵蓋文學(xué)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、設(shè)計(jì)類(lèi)、古玩鑒賞類(lèi)及生活類(lèi)這六大專(zhuān)業(yè)門(mén)類(lèi)，將選書(shū)服務(wù)進(jìn)行到底。

　　但吳堅(jiān)同時(shí)坦承，作為一個(gè)新興事物，選書(shū)師在工作中也遭遇過(guò)不少讀者的誤解。選書(shū)師會(huì)不會(huì)向讀者推銷(xiāo)高價(jià)書(shū)？會(huì)不會(huì)故意推銷(xiāo)一些銷(xiāo)售不出去的書(shū)籍？不少讀者經(jīng)常懷疑選書(shū)師的服務(wù)動(dòng)機(jī)。

　　“選書(shū)師絕對(duì)不會(huì)以此謀取私利，選書(shū)服務(wù)是作為書(shū)店的特色而存在，我們堅(jiān)持提供最好的選書(shū)服務(wù)?！眳菆?jiān)強(qiáng)調(diào)，要解決這一職業(yè)服務(wù)群體的顧慮，選書(shū)師就更需要通過(guò)學(xué)習(xí)讓自己的知識(shí)系統(tǒng)更專(zhuān)業(yè)、更廣泛，為顧客提供真正有價(jià)值的書(shū)籍，這樣才能形成口碑和品牌。

　　個(gè)性化定制書(shū)單：

　　圖書(shū)不打折反收咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)

　　在不少讀者眼里，買(mǎi)書(shū)打折是天經(jīng)地義的事。但在李月慶的天翼圖書(shū)公司，買(mǎi)書(shū)不但不打折，還要加收咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)。不僅如此，天翼圖書(shū)竟然依靠這種模式，去年銷(xiāo)售總額接近億元大關(guān)，這在書(shū)店銷(xiāo)售不景氣的當(dāng)下，讓不少同行羨煞了眼。

　　作為中國(guó)目前惟一一家專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人圖書(shū)公司，天翼圖書(shū)總經(jīng)理李月慶向記者表示，天翼的成功，在于顛覆了傳統(tǒng)，創(chuàng)造了以增值服務(wù)取勝的天翼模式?！昂?jiǎn)而言之，天翼模式就是通過(guò)公司會(huì)員制，專(zhuān)為會(huì)員企業(yè)、教育機(jī)構(gòu)提供一站式、個(gè)性化的經(jīng)理人圖書(shū)服務(wù)?！?

　　李月慶詳細(xì)介紹道，天翼圖書(shū)的業(yè)務(wù)主要有B2B和B2C兩種。B2B是企業(yè)只要申請(qǐng)注冊(cè)了天翼會(huì)員，并預(yù)存1萬(wàn)-5萬(wàn)元不等的購(gòu)書(shū)費(fèi)用。天翼就可以為其提供一系列的增值服務(wù)，包括度身打造的書(shū)單、一年3次的論壇服務(wù)等。目前僅這一業(yè)務(wù)已占公司總營(yíng)業(yè)額的70%。由于預(yù)付款制度，天翼也擁有了十分健康充裕的現(xiàn)金流。

　　“一般企業(yè)都會(huì)預(yù)存2萬(wàn)-12萬(wàn)元，有些企業(yè)、集團(tuán)甚至預(yù)存多達(dá)幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)元。可見(jiàn)其對(duì)閱讀的重視?！崩钤聭c向記者透露。

　　天翼模式的另一個(gè)特點(diǎn)就是B2B圖書(shū)銷(xiāo)售不僅不打折，反而收取書(shū)價(jià)10%的（增值）咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)?！拔覀儗⒎?wù)群體定位于企業(yè)和經(jīng)理人群體，這個(gè)群體的消費(fèi)者更在意閱讀體驗(yàn)，對(duì)于價(jià)格不是特別敏感?！崩钤聭c表示，天翼已經(jīng)擁有3400家會(huì)員單位，其中42%來(lái)自外企，32%來(lái)自國(guó)企，還有21%來(lái)自于民企。

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