“互聯(lián)網(wǎng)+”時代民航營銷應(yīng)注重創(chuàng)新發(fā)展

　　近日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布第38次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》?！秷蟾妗凤@示，截至2016年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.10億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到51.7%，超過全球平均水平3.1個百分點。筆者發(fā)現(xiàn)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”迅速普及的當(dāng)下，民航旅客的需求更加個性化，自主選擇的意識正在不斷覺醒。這在為民航業(yè)提供巨大商機的同時，也對傳統(tǒng)營銷模式提出了新挑戰(zhàn)。因此，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的民航營銷模式應(yīng)該注重創(chuàng)新發(fā)展，滿足旅客需求，充分延長旅客價值鏈條，持續(xù)進(jìn)行價值傳遞。

　　目前，在線旅客已然成為民航業(yè)非常重要的客源，其中年輕旅客和女性旅客占比較大，而且逐漸呈現(xiàn)出“多元化需求”的特征。這些旅客在出行前除了查詢機票外，還會進(jìn)行酒店以及交通工具查詢。社交化、移動化的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展催生出了龐大產(chǎn)業(yè)鏈，一張機票背后有大量的衍生消費。由此，“如何賺一張機票之外的錢”是擺在航空公司面前的一個重要研究課題。

　　實際上，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，航空公司的營銷是一個立體的過程，覆蓋了整個運輸過程的前、中、后3個環(huán)節(jié)，即機票購買環(huán)節(jié)、承運環(huán)節(jié)和售后環(huán)節(jié)。

　　首先，在機票購買環(huán)節(jié)，航空公司市場定位應(yīng)充分滿足旅客需求，最大限度地增加旅客流量?！皺C會總會垂青有準(zhǔn)備的人”。一般來講，從旅客買票到離開機場回家，航空公司約有20個接觸點可以直接接觸到旅客。航空公司可據(jù)此利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，分析旅客需求變化，在每一個節(jié)點都站在旅客角度提供最佳服務(wù)方案，將標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)產(chǎn)品細(xì)化拆分，供旅客自由選擇，從而不斷提升體驗，塑造以旅客為核心的商業(yè)生態(tài)體系。同時，還可以通過積分折現(xiàn)、自有用戶線上平臺、低價直銷、服務(wù)增值捆綁等多種輔助營銷方式提高自身機票的競爭力。

　　其次，在承運環(huán)節(jié)，航空公司應(yīng)充分延長旅客價值鏈條，利用機艙內(nèi)的幾個小時，全力挖掘“藍(lán)?！笔袌?。以2015年為例，整個民航業(yè)旅客運輸量為4.36億人次，每位旅客平均航行時間為2.5個小時，所有旅客的年度總航行時間近11億個小時。機艙內(nèi)的封閉空間和固定時間蘊涵了巨大的商機。一方面，航空公司可以與電商、新聞、娛樂等平臺網(wǎng)站合作，打造全新的“空中商業(yè)模式”，讓旅客機艙上的“沉沒時間”變?yōu)闊o限商機；另一方面，航空公司應(yīng)注重搭建空中網(wǎng)絡(luò)平臺。在空中網(wǎng)絡(luò)平臺，旅客除了刷微信微博、瀏覽網(wǎng)頁外，還可以進(jìn)入機上論壇或游戲社區(qū)。這樣的活動有助于形成機艙內(nèi)的“微生態(tài)”，進(jìn)而提高旅客對航空公司的認(rèn)同度，為航空公司帶來“粉絲經(jīng)濟”的價值。

　　最后，在售后環(huán)節(jié)，航空公司應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化運營方式，持續(xù)價值進(jìn)行傳遞，提高用戶黏性。航空公司既可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)背后的大數(shù)據(jù)細(xì)化航空服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，提升銷售利潤，降低運輸成本，又可以建立與旅客的動態(tài)溝通機制，比如微博互動、微信留言、邀請旅客參加線下體驗活動等，從而使旅客與航空公司建立更加緊密的關(guān)系，消除旅客與航空公司神秘感和隔閡，形成主動消費。

　　總而言之，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代變化萬千。對于航空公司來說，要搶占旅客出行全服務(wù)鏈的商機，其營銷模式必須更具互聯(lián)網(wǎng)思維，與互聯(lián)網(wǎng)深度融合發(fā)展。

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