變頻風(fēng)引領(lǐng) 美的風(fēng)扇營(yíng)銷創(chuàng)新大獲益

在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮涌動(dòng)的今天，家電行業(yè)的營(yíng)銷方式也面臨著巨變。一方面是家電行業(yè)的大營(yíng)銷環(huán)境轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)思維興起；另一方面，零售終端的導(dǎo)購(gòu)促銷方式也在悄然變革。在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下如何轉(zhuǎn)變銷售模式提升銷售額？在KA自有品牌的運(yùn)營(yíng)下如何提升占比？在門店客流減少的今天如何調(diào)動(dòng)門店導(dǎo)購(gòu)人員積極性？美的風(fēng)扇最近的舉措給出了答案。

　　一、高端變頻風(fēng)扇崛起，占據(jù)四分之一零售，提升占比好助手

　　風(fēng)扇是家電行業(yè)中更新?lián)Q代最慢的產(chǎn)品，十年時(shí)間零售單價(jià)只提升15%左右。直到2014年美的變頻風(fēng)扇正式上市，當(dāng)年零售3.8萬(wàn)臺(tái)。今年美的變頻風(fēng)扇再度發(fā)力，短短兩個(gè)多月2000家核心門店零售了20萬(wàn)臺(tái)變頻風(fēng)扇，零售額破億。美的風(fēng)扇中怡康占比兩年時(shí)間提升了11個(gè)點(diǎn)，從34.4%上升到45.82%，是行業(yè)第二的兩倍多。

而在電商的沖擊下，風(fēng)扇整體市場(chǎng)零售金額下滑12.89%。美的風(fēng)扇的逆勢(shì)上升，最大的著力點(diǎn)來(lái)自于高端變頻風(fēng)扇帶來(lái)的結(jié)構(gòu)調(diào)整?？v觀傳統(tǒng)KA賣場(chǎng)，消費(fèi)者平均40歲左右，是消費(fèi)能力最強(qiáng)的力量，家里一般都有老人和小孩，變頻風(fēng)扇柔風(fēng)和靜音的核心賣點(diǎn)直指老人與小孩，精準(zhǔn)抓住了核心消費(fèi)者的訴求，迅速占據(jù)行業(yè)暢銷型號(hào)TOP3的兩個(gè)席位。

　　二、全新紅包激勵(lì)模式，制造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，導(dǎo)購(gòu)員賣高端熱情高

　　為了最大程度地調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員推廣變頻風(fēng)扇的積極性， 分中心針對(duì)核心門店都建有導(dǎo)購(gòu)員微信群，導(dǎo)購(gòu)員每賣出一臺(tái)變頻風(fēng)扇均需在群里曬零售小票，當(dāng)天銷售結(jié)束之后憑銷售情況參與不同級(jí)別的搶紅包：一、當(dāng)天變頻風(fēng)扇零售超過5臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)員，有資格在微信群參與搶100元紅包的活動(dòng)；二、若整個(gè)分中心的核心門店當(dāng)天變頻風(fēng)扇零售超過100臺(tái)，當(dāng)天有銷售變頻風(fēng)扇的導(dǎo)購(gòu)人員均可參與搶200元紅包的活動(dòng)。每個(gè)分中心因零售任務(wù)和導(dǎo)購(gòu)員數(shù)量不同，參與搶紅包的條件和紅包金額略有調(diào)整。

　　環(huán)電內(nèi)銷負(fù)責(zé)人表示，“微信紅包金額并不大，但是這種搶紅包的方式互動(dòng)性強(qiáng)，讓員工得到實(shí)實(shí)在在的好處之余，更重要的是營(yíng)造了變頻風(fēng)扇零售比、趕、超的氛圍，而且微信紅包群也為同事們相互交流心得、分享經(jīng)驗(yàn)提供了一個(gè)良好的平臺(tái)?！?/p>

三、互動(dòng)性“換扇”推廣，軟性引導(dǎo)，線下觀眾參與性高

　　為了推廣變頻風(fēng)扇提高占比，戶外活動(dòng)必不可少，今年旺銷的5月底至6月，利用一個(gè)月的時(shí)間在北京、上海、廣州、深圳、南京等十個(gè)城市舉行了盛大的“換扇”活動(dòng)，通過免費(fèi)以舊換新、半價(jià)購(gòu)、買一送一等眾多優(yōu)惠形式成功幫助數(shù)千市民改“扇”生活 ，因?yàn)閷?shí)實(shí)在在的活動(dòng)和互動(dòng)，每場(chǎng)活動(dòng)吸引幾千消費(fèi)者到場(chǎng)關(guān)注，再加上消費(fèi)者自發(fā)的微信、微博的宣傳，十場(chǎng)活動(dòng)吸引100多萬(wàn)受眾互動(dòng)。

四、“變頻天使”，靚女永遠(yuǎn)吸引眼球，我司展臺(tái)最熱鬧

　　吸引觀眾互動(dòng)，漂亮的模特也是很重要的內(nèi)容。今年美的風(fēng)扇借鑒香港的促銷，在商場(chǎng)外圍或者大型廣場(chǎng)，擺一個(gè)美美的主題小舞臺(tái)，請(qǐng)“非?！逼恋哪Ｌ亟榻B產(chǎn)品，并提供各種好玩的道具以供拍照。很多人主動(dòng)拍照并轉(zhuǎn)微信、微博圈，或者直接到賣場(chǎng)尋找風(fēng)扇展臺(tái)。一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)我司收效甚豐，常常讓競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)欲哭無(wú)淚。

五、社會(huì)化傳播，抓熱點(diǎn)事件，花錢少閱讀高

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，埋頭苦干已不能滿足現(xiàn)代營(yíng)銷的需求，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具和社交平臺(tái)，有效開展社會(huì)化傳播才能吸引更多眼球。

　　今夏美的風(fēng)扇巧妙結(jié)合微博熱點(diǎn)話題進(jìn)行造勢(shì)，獲得了業(yè)界的一直好評(píng)。7月初美的風(fēng)扇便在自媒體平臺(tái)發(fā)起“熱死寶寶哇”微博互動(dòng)話題，短短2天時(shí)間該話題便獲得了600多萬(wàn)次的閱讀量，討論互動(dòng)達(dá)6萬(wàn)多人次。6、7月份抓了十個(gè)熱點(diǎn)事件，比如李娜產(chǎn)女、黃教主領(lǐng)證、杰倫產(chǎn)女等，帶來(lái)官方微博1000多萬(wàn)的瀏覽，官方微信十幾萬(wàn)的閱讀量。在提升美的風(fēng)扇品牌形象的同時(shí)，更為天貓聚劃算活動(dòng)創(chuàng)造了可觀的曝光率。

　　互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)商業(yè)模式的變革，線下銷售競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，誰(shuí)能在轉(zhuǎn)型中抓對(duì)方向，誰(shuí)就能為未來(lái)十年打下基礎(chǔ)。

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