一個(gè)精品酒店的驚喜
每年三月底,長(zhǎng)三角的空氣依然濕冷。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō),他們最討厭這個(gè)時(shí)節(jié),客戶少,業(yè)績(jī)差。今年,在眾多酒店經(jīng)理當(dāng)中,有一家精品酒店的負(fù)責(zé)人卻滿面春風(fēng)——一季度,他們的營(yíng)收大大超出了預(yù)期:
2017年一季度客房銷售間夜數(shù)同比增幅5.37%,平均房?jī)r(jià)增幅16.17%,客房收入增加1,083,488元,增幅22.04%。按照這樣的節(jié)奏,2017年這家酒店整體收入和利潤(rùn)水平都將達(dá)到一個(gè)全新的高度。
該酒店使用HiYieldRMS前后經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)比圖表
酒店負(fù)責(zé)人第一時(shí)間將這個(gè)好消息告訴給了鴻鵲創(chuàng)始人胡質(zhì)健。該負(fù)責(zé)人抱著試驗(yàn)的心態(tài)剛剛使用鴻鵲收益管理軟件HiYieldRMS三個(gè)月,他沒(méi)想到,效果竟然這么明顯。
收益管理(RevenueManagement),又稱產(chǎn)出管理、價(jià)格彈性管理,亦稱“效益管理”或“實(shí)時(shí)定價(jià)”,主要通過(guò)建立實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)模型和對(duì)以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的需求行為分析,確定最佳的銷售策略和價(jià)格。
2009年,一本《收益管理——有效實(shí)現(xiàn)飯店收入的最大化》的書(shū)火遍了整個(gè)酒店行業(yè),至今已再版10次。這本書(shū)的作者,就是胡質(zhì)健。中山大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士、康奈爾大學(xué)酒店和服務(wù)業(yè)管理碩士、美國(guó)工作14年中國(guó)工作12年——胡質(zhì)健一直聚焦在酒店收益管理領(lǐng)域,被稱為“中國(guó)收益管理第一人”。
胡質(zhì)健
為了最大程度地幫助中國(guó)酒店提高收入,胡質(zhì)健2014年創(chuàng)立了鴻鵲,并研發(fā)出了酒店大數(shù)據(jù)收益管理平臺(tái)HiYieldRMS。發(fā)展至今,已有300家經(jīng)濟(jì)型到中高檔不等的酒店使用了該系統(tǒng)平臺(tái),平均收入同比提高了15%左右,遠(yuǎn)超市場(chǎng)平均增長(zhǎng)水平。
就在剛剛過(guò)去的雙創(chuàng)周,作為鴻鵲A輪的重要投資方,星河將鴻鵲的HiYieldRMS帶到上海主會(huì)場(chǎng)參展,受到了眾多參觀者的關(guān)注。通過(guò)星河在客戶、市場(chǎng)資源等方面聯(lián)合創(chuàng)業(yè)模式的支持,今年的鴻鵲將再上一個(gè)臺(tái)階。
中國(guó)酒店的隱痛
“美國(guó)30年行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,系統(tǒng)地實(shí)施收益管理后,酒店的收入將增加3-7%,利潤(rùn)增加40-50%,市場(chǎng)占有率提高5-30%。而中國(guó)酒店行業(yè)最大的短板,就是收益管理”。書(shū)出版之后,胡質(zhì)健曾先后受邀為來(lái)自1000多家酒店的5000多名管理人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn),熟知中國(guó)酒店行業(yè)問(wèn)題所在。
“在沒(méi)有OTA的時(shí)代,酒店的日子是怎么過(guò)的?排除等客上門(mén)的方式,大部分還是有銷售部的。現(xiàn)在的快捷酒店哪家還有銷售部?甚至有些中檔酒店都沒(méi)有銷售部,沒(méi)有銷售部,自來(lái)客又減少,不靠OTA只能靠老天!”莫林風(fēng)尚連鎖酒店總裁曾這樣無(wú)奈的表示。
雖然OTA的產(chǎn)量并非酒店整體產(chǎn)量的主要來(lái)源,但對(duì)OTA的控訴背后,是隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)的普及,中國(guó)大多數(shù)中低檔酒店對(duì)客源和房?jī)r(jià)控制能力的雙雙減弱,這一直是他們心底的隱痛。
一頭是連續(xù)增加的各種成本,一頭是越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)酒店,管理人員和業(yè)主大都急于通過(guò)一種簡(jiǎn)單、直接、粗暴的方法來(lái)提升訂單量,而不愿彎下腰、沉住氣踏踏實(shí)實(shí)去深入開(kāi)發(fā)核心客源。OTA流量劫持、銷售部門(mén)萎縮、自來(lái)客減少、更多依靠OTA——很多酒店正在陷入這樣的循環(huán)中。
王女士是一家中型連鎖酒店集團(tuán)的業(yè)主,她表示,酒店職業(yè)經(jīng)理流動(dòng)很快,少則半年、一年,多則兩年、三年,他們很可能會(huì)走,管理公司遲早也會(huì)走。如果沒(méi)有收益軟件,他們會(huì)把客戶、數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)帶走,把酒店掏空。
中國(guó)很多高端酒店都把經(jīng)營(yíng)管理委托給了國(guó)際酒店管理集團(tuán),而對(duì)于占絕大多數(shù)的中低檔酒店來(lái)說(shuō),管理則依然嚴(yán)重依賴感覺(jué)和自己的經(jīng)驗(yàn)。“雖然很多酒店在積極學(xué)習(xí)探索收益管理與市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)之間的平衡,但長(zhǎng)期以來(lái)酒店業(yè)仍處于初級(jí)階段的現(xiàn)狀確是事實(shí)。”藝龍酒店平臺(tái)總經(jīng)理這樣說(shuō)到。
目前,大多酒店都通過(guò)PMS系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、資料查詢等信息管理。“這些對(duì)于酒店來(lái)說(shuō),都只是‘過(guò)去’和‘現(xiàn)在’的信息,至于未來(lái),例如兩天之后房間預(yù)定可能的變化,酒店管理人員只能憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。”胡質(zhì)健表示。
要實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的精準(zhǔn)分析預(yù)測(cè),離不開(kāi)海量數(shù)據(jù)和計(jì)算模型,以及RMS系統(tǒng)。胡質(zhì)健在為酒店做培訓(xùn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn),中國(guó)本土并沒(méi)有這樣的工具和平臺(tái),而國(guó)外的成熟軟件,動(dòng)輒十幾萬(wàn)一年,一般酒店根本負(fù)擔(dān)不起。
經(jīng)過(guò)深思之后,胡質(zhì)健最終選擇自己創(chuàng)業(yè),開(kāi)發(fā)適合中國(guó)酒店的RMS系統(tǒng)。
打造中國(guó)本土最好的RMS平臺(tái)
鄒建良是有23年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、中國(guó)酒店管理IT領(lǐng)域的“老司機(jī)”。他是中國(guó)本土最好的酒店管理系統(tǒng)——杭州西湖軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)的核心成員,曾主導(dǎo)開(kāi)發(fā)了酒店供應(yīng)鏈管理(SCM)、庫(kù)存管理及餐飲成本管理系統(tǒng),后者是中國(guó)最早能通過(guò)數(shù)學(xué)建模實(shí)現(xiàn)餐飲成本精細(xì)化控制的軟件。
鄒建良還曾是漢庭創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的IT負(fù)責(zé)人,領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)研發(fā)了漢庭的酒店管理系統(tǒng)(PMS)、中央預(yù)訂系統(tǒng)(CRS)和會(huì)員管理系統(tǒng)(CRM),完成了整個(gè)漢庭的信息化平臺(tái)建設(shè)。
作為鴻鵲的創(chuàng)始合伙人,他和胡質(zhì)健已經(jīng)“神交”5年。2009年,胡質(zhì)健的《收益管理——有效實(shí)現(xiàn)飯店收入的最大化》出版后,鄒建良和他所在的漢庭酒店管理人員幾乎人手一本,學(xué)習(xí)酒店收益管理,那時(shí)起鄒建良就非常認(rèn)同胡質(zhì)健的觀點(diǎn)。
2014年通過(guò)朋友介紹,兩人一拍即合,決定開(kāi)發(fā)中國(guó)人自己的RMS平臺(tái)。經(jīng)過(guò)不斷打磨、更新、迭代,鴻鵲HiYieldRMS已經(jīng)成為中國(guó)本土最成熟、最專業(yè)、影響力最大的收益管理平臺(tái)。
作為一個(gè)立足于大數(shù)據(jù)和算法的收益管理系統(tǒng),鴻鵲HiYieldRMS能夠?qū)崿F(xiàn)與酒店P(guān)MS無(wú)縫對(duì)接,每天自動(dòng)獲取PMS數(shù)據(jù),每4小時(shí)抓取OTA數(shù)據(jù)一次并進(jìn)行競(jìng)品價(jià)格比較,最終形成價(jià)格預(yù)警,自動(dòng)提醒用戶各競(jìng)品酒店價(jià)格變化情況,以便及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格和策略。
此外,HiYieldRMS還能夠自動(dòng)抓取網(wǎng)上相關(guān)事件信息,比如北京每天會(huì)議、展覽等活動(dòng)的舉辦地點(diǎn)、天氣狀況和其他酒店的預(yù)訂進(jìn)度,再將這些各種內(nèi)外部環(huán)境數(shù)據(jù)自動(dòng)納入算法模型,預(yù)測(cè)客房出租率變化,自動(dòng)生成不同出租率的情況下,酒店房間在不同細(xì)分市場(chǎng)和渠道分配的最佳組合以及銷售價(jià)格、超額預(yù)訂、升級(jí)銷售等建議,實(shí)現(xiàn)收益管理預(yù)測(cè)、分配、定價(jià)和調(diào)控的高度自動(dòng)化和智能化。
現(xiàn)在,使用鴻鵲HiYieldRMS,酒店能夠做到:
1、預(yù)測(cè)未來(lái)更遠(yuǎn)時(shí)段的需求,并細(xì)化到每天、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格和銷售量;
2、系統(tǒng)自動(dòng)判斷團(tuán)隊(duì)生意的取舍,保證把房間留給最有價(jià)值的客戶;
3、提前計(jì)算高峰時(shí)段超額預(yù)訂數(shù)量和由此帶來(lái)的收入,為實(shí)施超額預(yù)訂提供決策參考;
4、自動(dòng)生成各種圖表,方便用戶分析當(dāng)前收入與預(yù)測(cè)、預(yù)算、歷史同期等的比較。
除了上文提到的酒店,HiYieldRMS不乏成功案例,例如青旅眾合公司、北京泰悅豪庭酒店、北京雷特思、希岸酒店(北京三里屯店)等。以北京泰悅豪庭酒店為例,上線HiYieldRMS后,該酒店的客房收入、出租率、平均房?jī)r(jià)、每房收入、每房收入市場(chǎng)指數(shù)、毛利、人均創(chuàng)收和創(chuàng)利等9個(gè)指標(biāo)都有顯著增長(zhǎng),遠(yuǎn)超全國(guó)同檔次酒店和本地同商圈競(jìng)品酒店的平均水平。
其實(shí),從2010年起,北京泰悅豪庭管理團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始學(xué)習(xí)和研究《收益管理——有效實(shí)現(xiàn)飯店收入最大化》一書(shū),并在胡質(zhì)健的培訓(xùn)和指導(dǎo)下開(kāi)展收益管理,將收益管理思想應(yīng)用到了客房銷售定價(jià)、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)包裝、銷售渠道的拓展和管理、能源和物料的控制、人力安排,以及網(wǎng)評(píng)口碑管理等各個(gè)方面。
2015年9月,北京泰悅豪庭成為第一批上線HiYieldRMS的用戶。從2013年到2016年,該酒店雖然與其他酒店一樣經(jīng)歷了“國(guó)八條”、“反腐”等帶來(lái)的市場(chǎng)低迷的嚴(yán)峻考驗(yàn),但是其客房收入依然從2256萬(wàn)元提高到了2650萬(wàn)元,年平均增長(zhǎng)率接近7%,毛利率更是從38%提高到60%,人均創(chuàng)毛利約30萬(wàn)元,遠(yuǎn)超同一市場(chǎng)的平均水平。
北京泰岳豪庭酒店2013——2016年客房收入對(duì)比圖
北京泰岳豪庭酒店2013——2016年客房收益指標(biāo)對(duì)比圖
該酒店業(yè)主感慨:“HiYieldRMS是我投資回報(bào)最大的一筆投入。鴻鵲不僅提供培訓(xùn)和咨詢,使收益管理能落地生根,還提供了先進(jìn)的工具HiYieldRMS及其擁有的數(shù)據(jù),使得收益管理開(kāi)展得更加容易、精準(zhǔn)和高效。”。
胡質(zhì)健表示,按照傳統(tǒng)手工操作的方法做收益管理,效果直接受個(gè)人水平的影響,酒店花費(fèi)1-2年時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)收益管理經(jīng)理,最終卻可能跳槽。鴻鵲HiYieldRMS的引入,能有效解決這一問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)“鐵打的營(yíng)盤(pán)(數(shù)據(jù)和算法),流水的兵(管理人員或管理公司)”。
第一,HiYieldRMS用戶界面簡(jiǎn)潔易懂,基本做到“所見(jiàn)即所得”,收益管理人員平均3個(gè)星期即可掌握。
第二,鴻鵲提供HiYieldRMS的同時(shí),還為整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)提供全年的線上和線下培訓(xùn)指導(dǎo),避免人員流動(dòng)收益管理停滯。
第三,鴻鵲還會(huì)為酒店建立一套完整的操作流程和績(jī)效考核制度,使收益管理工作制度化和流程化。
未來(lái),面對(duì)99%的市場(chǎng)空白
收益管理將是21世紀(jì)最重要、回報(bào)率最高的邊緣產(chǎn)業(yè)之一。
上個(gè)世紀(jì)70年代末,世界陷入第二次石油危機(jī),整個(gè)美國(guó)航空業(yè)進(jìn)入衰退期,眾多航空公司破產(chǎn)。1979年,美洲航空公司(AmericanAirline)率先研究并實(shí)施收益管理,并成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力和“長(zhǎng)板”,最終成為世界上最大、最成功的航空公司。大約80年代末,美國(guó)萬(wàn)豪酒店管理公司最早把收益管理引入酒店行業(yè)的公司,并因此成為收益管理最成功的使用者和最大的收益者。
“航空公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一天調(diào)價(jià)兩三次,相對(duì)航空業(yè)和國(guó)際上先進(jìn)的酒店管理公司來(lái)說(shuō),中國(guó)酒店行業(yè)還是太落后了。”胡質(zhì)健難掩惋惜地說(shuō)。
目前中國(guó)的高中端酒店、旅館、客棧、民宿等數(shù)量上百萬(wàn),但已經(jīng)系統(tǒng)地開(kāi)展收益管理并使用軟件工具的酒店估計(jì)只有1000多家,且多數(shù)是國(guó)際酒店集團(tuán)和高星酒店,99%以上的市場(chǎng)是空白的,而歐美發(fā)達(dá)國(guó)家,50%以上的酒店都在做收益管理。
目前,國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的都是國(guó)外的RMS,動(dòng)輒十幾二十萬(wàn),專業(yè)人才的缺乏,也抬高了收益管理的門(mén)檻。作為完全自主的技術(shù)、算法和產(chǎn)品,鴻鵲HiYieldRMS的定價(jià)遠(yuǎn)低于國(guó)際大型軟件。鴻鵲還與OPERA、西軟、千里馬等10余家PMS服務(wù)商達(dá)成合作,為數(shù)萬(wàn)家酒店掃清了接入RMS的障礙。而鴻鵲的培訓(xùn)服務(wù)體系,更是改善了酒店專業(yè)人員不足的情況。
越來(lái)越多的酒店開(kāi)始意識(shí)到收益管理的重要性,除了已有的300多家酒店客戶,錦江集團(tuán)也已與鴻鵲達(dá)成了合作共識(shí),正在逐步落地?,F(xiàn)階段,鴻鵲HiYieldRMS的主要用戶是3、4星級(jí)和同檔次以客房為主的酒店,為了滿足稍高端酒店的需求,鴻鵲則會(huì)提供定制開(kāi)發(fā)。
鴻鵲的酒店收益管理培訓(xùn)
胡質(zhì)健表示,研發(fā)團(tuán)隊(duì)正在不斷拓展產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品線,滿足多元化住宿產(chǎn)品、以及客房外會(huì)議、展覽、餐飲和宴會(huì)等不同業(yè)態(tài)的需求。Pre-A輪時(shí),鴻鵲獲得了主流PMS服務(wù)商石基信息(002153.SZ)的戰(zhàn)略投資。
同作為投資方之一,星河大數(shù)據(jù)事業(yè)部負(fù)責(zé)人表示:“流動(dòng)的大數(shù)據(jù)中包含了企業(yè)進(jìn)化升級(jí)和提升價(jià)值的‘養(yǎng)分’,但單個(gè)組織沒(méi)有能力獲取散落在全社會(huì)的‘養(yǎng)分’。如果有了第三方大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái),利用高精度的大數(shù)據(jù)分析挖掘技術(shù)、高性能存儲(chǔ)計(jì)算技術(shù)和大帶寬安全傳輸技術(shù),就能夠使這一切都成為可能。鴻鵲就是這樣一家酒店行業(yè)的第三方大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái),我們非??春盟膬r(jià)值和前景。”
版權(quán)及免責(zé)聲明:凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品,轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”,違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系:010-65363056。
延伸閱讀