國(guó)內(nèi)首個(gè)關(guān)注家庭保障需求的報(bào)告來(lái)了。
9月19日，橫琴人壽聯(lián)合普華永道發(fā)布《中國(guó)保險(xiǎn)家庭賬戶白皮書(shū)(2019)》(下稱(chēng)《白皮書(shū)》)，在業(yè)內(nèi)首次系統(tǒng)展示保險(xiǎn)家庭賬戶的特征、挑戰(zhàn)、未來(lái)趨勢(shì)等內(nèi)容。橫琴人壽成立時(shí)間三年，盡管時(shí)間不長(zhǎng)，但其成立以來(lái)就將保險(xiǎn)家庭賬戶模式作為戰(zhàn)略核心，并表示未來(lái)也不會(huì)改。
目前，保險(xiǎn)公司絕對(duì)多數(shù)是以個(gè)人客戶為對(duì)象在靜態(tài)地提供產(chǎn)品和保障，但從實(shí)踐看，客戶更需要的往往是對(duì)整個(gè)家庭的綜合保障，并且能夠隨著家庭成員或所處階段的變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。
《白皮書(shū)》將關(guān)注點(diǎn)放在“家庭客戶”上，旨在推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)將業(yè)務(wù)切入角度從個(gè)人轉(zhuǎn)變到“家庭”，并呼吁行業(yè)關(guān)注和重視家庭保險(xiǎn)，共同用“一個(gè)賬戶保全家”的保險(xiǎn)家庭賬戶模式，來(lái)服務(wù)我國(guó)4.5億個(gè)家庭、更好滿足其保障需求。
保險(xiǎn)與家庭的天然關(guān)聯(lián)
《白皮書(shū)》揭示了中國(guó)家庭的保險(xiǎn)現(xiàn)狀，反映出家庭與保險(xiǎn)有內(nèi)在的關(guān)聯(lián)。如：近81%的保單，是買(mǎi)給自己的，而近90%的受益人是家人。也就是一張保單具有的投保人、被保險(xiǎn)人、受益人等要素，天然地會(huì)將家庭成員聯(lián)系在一起。
同時(shí)，處于不同階段的家庭，由于其經(jīng)濟(jì)情況、風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，對(duì)保障的需求也有差異，涉及到不同保險(xiǎn)。
形成期家庭，意外、重疾以及醫(yī)療險(xiǎn)的需求較高，但該階段保費(fèi)貢獻(xiàn)較少；
成長(zhǎng)期家庭，對(duì)重疾以及醫(yī)療保險(xiǎn)的需求明顯升高，保費(fèi)貢獻(xiàn)高，并產(chǎn)生了子女教育需求；
成熟期家庭，逐步加強(qiáng)對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)以及健康險(xiǎn)的需求；
夕陽(yáng)期家庭，對(duì)養(yǎng)老保障更加重視。
《白皮書(shū)》基于iHome截至9月12日注冊(cè)的11.23萬(wàn)家庭數(shù)據(jù)，并結(jié)合橫琴人壽數(shù)據(jù)，共獲得保險(xiǎn)消費(fèi)者家庭5.73萬(wàn)戶，保單18.48萬(wàn)份，定量分析戶均件數(shù)和保額后發(fā)現(xiàn)，處于生命周期不同階段的家庭投保行為也有所差異。
保險(xiǎn)家庭賬戶的邏輯
“保險(xiǎn)公司從挖掘商業(yè)價(jià)值和經(jīng)營(yíng)客戶、服務(wù)客戶的維度上，必須要站在客戶的家庭、家人的需求整體的角度來(lái)思考。” 普華永道金融行業(yè)管理咨詢(xún)合伙人周瑾稱(chēng)，這是分析保險(xiǎn)家庭賬戶的理論基礎(chǔ)。
此前，在接受券商中國(guó)記者專(zhuān)訪時(shí)橫琴人壽董事長(zhǎng)蘭亞?wèn)|曾闡釋過(guò)為何堅(jiān)定看好保險(xiǎn)家庭賬戶。其一，從業(yè)多年讓他感受到，傳統(tǒng)的個(gè)人保單的保險(xiǎn)展業(yè)做法，讓一家人經(jīng)常面臨保險(xiǎn)“用不到”的尷尬——把保單賣(mài)給一個(gè)家庭最重要的經(jīng)濟(jì)支柱，但是反而是其他沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的人生病了或發(fā)生意外了。其二，以往做得好的優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人，基本是以家庭為單位來(lái)展業(yè)的，在銷(xiāo)售和服務(wù)的過(guò)程中不自覺(jué)地形成了家庭一體化的考慮和結(jié)果。
“家庭是最好的風(fēng)險(xiǎn)承載器，所有家庭風(fēng)險(xiǎn)都可以用保險(xiǎn)保障的方式覆蓋，”橫琴人壽聯(lián)席總裁黃志偉表示，無(wú)論是財(cái)產(chǎn)的損失、意外的發(fā)生、子女的教育、健康保障或是財(cái)富的傳承，都可以用保險(xiǎn)的方式來(lái)進(jìn)行解決和覆蓋。
所謂“保險(xiǎn)家庭賬戶”，不僅是單一產(chǎn)品或多個(gè)產(chǎn)品的組合，而是基于家庭全生命周期的動(dòng)態(tài)持續(xù)的保險(xiǎn)解決方案。
其特點(diǎn)是能夠?qū)⒚總€(gè)家庭成員之間的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)有效聯(lián)動(dòng)起來(lái)，讓消費(fèi)者以家庭為單位進(jìn)行保單管理、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、定制保障方案、共享服務(wù)等，實(shí)現(xiàn)一個(gè)賬戶滿足全家保障需求。同時(shí)，家庭賬戶還會(huì)鏈接與家庭相關(guān)的增值服務(wù)，包括家庭的品質(zhì)生活、健康管理、親子教育、財(cái)富管理等。
《白皮書(shū)》顯示，相較傳統(tǒng)保險(xiǎn)個(gè)人賬戶，保險(xiǎn)家庭賬戶的全面保障、統(tǒng)一管理等特性，一定程度上可幫助解決保險(xiǎn)消費(fèi)者家庭保障及服務(wù)未被滿足，保險(xiǎn)公司客戶管理效率低等痛點(diǎn)。
對(duì)于趨勢(shì)，《白皮書(shū)》認(rèn)為，家庭賬戶有望推動(dòng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行客戶戰(zhàn)略升級(jí)和核心能力打造，并贏得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
據(jù)黃志偉介紹，橫琴人壽保險(xiǎn)家庭賬戶的戰(zhàn)略合作工具“iHome”家庭保障平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，自6月28日上線到9月19日的80天內(nèi)，新增8萬(wàn)個(gè)家庭保險(xiǎn)賬戶，每天平均增加1000個(gè)以上。
基于保險(xiǎn)家庭賬戶，有三個(gè)服務(wù)模式
基于保險(xiǎn)家庭賬戶模式，《白皮書(shū)》認(rèn)為，保險(xiǎn)公司可提供三種服務(wù)模式，同時(shí)也可視為三個(gè)發(fā)展階段的模式：
第一，以家庭客戶為中心，可以為家庭成員提供動(dòng)態(tài)的、持續(xù)的一攬子保險(xiǎn)解決方案。其服務(wù)體現(xiàn)是產(chǎn)品組合，或一張保單保全家。
第二，以深度挖掘家庭客戶價(jià)值為目的，可以為家庭成員提供以健康管理和品質(zhì)生活為代表的持續(xù)動(dòng)態(tài)的增值服務(wù)。服務(wù)體現(xiàn)是保險(xiǎn)+家庭客戶權(quán)益，即在保險(xiǎn)服務(wù)之外，挖掘家庭整體行為偏好和服務(wù)需求，給予相關(guān)配套客戶權(quán)益或增值服務(wù)，比如日常生活類(lèi)、健康服務(wù)類(lèi)權(quán)益，實(shí)現(xiàn)家庭保障升級(jí)。
第三，以數(shù)據(jù)和平臺(tái)為依托，可以追蹤家庭成員健康狀況、保障需求及生活消費(fèi)等信息，打造家庭服務(wù)管理平臺(tái)，動(dòng)態(tài)化為家庭進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算、保單評(píng)估、保險(xiǎn)規(guī)劃以及健康管理等智能服務(wù)。
發(fā)展也面臨客戶、險(xiǎn)企、監(jiān)管等方面的挑戰(zhàn)
《白皮書(shū)》認(rèn)為，保險(xiǎn)家庭賬戶能為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更加持續(xù)、動(dòng)態(tài)和全面的保障服務(wù)，同時(shí)也幫助保險(xiǎn)公司提升客戶管理效率，增強(qiáng)客戶黏性與價(jià)值開(kāi)發(fā)，應(yīng)該是大有發(fā)展空間。但是，其也提到，保險(xiǎn)家庭賬戶也有一定的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，包括客戶、保險(xiǎn)公司、監(jiān)管等層面。
家庭賬戶的發(fā)展有賴(lài)于保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略導(dǎo)向、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展階段、技術(shù)及人才經(jīng)驗(yàn)等因素，也會(huì)受到消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)家庭賬戶的接受度和個(gè)人隱私保護(hù)意識(shí)等因素的影響，同時(shí)還需要受到監(jiān)管層面相關(guān)法律限制等。
比如，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，《白皮書(shū)》具體提出了五大方面的挑戰(zhàn)：
1)戰(zhàn)略導(dǎo)向：以客戶價(jià)值為戰(zhàn)略導(dǎo)向固然具有長(zhǎng)期價(jià)值，但前期投入大，短期經(jīng)濟(jì)效益不顯著，股東及管理層是否有耐性貫徹執(zhí)行？
2)經(jīng)營(yíng)理念：以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司是否能從數(shù)據(jù)分析、客戶畫(huà)像、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和綜合服務(wù)提供等方面實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型？
3)發(fā)展階段：人口紅利逐步消失，營(yíng)銷(xiāo)人員能效下降，家庭賬戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否能夠良性地推進(jìn)？
4)技術(shù)手段：家庭賬戶是基于數(shù)據(jù)精準(zhǔn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和提供服務(wù)，但行業(yè)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、精算技術(shù)和系統(tǒng)架構(gòu)是否能支撐家庭賬戶的發(fā)展？
5)人才與組織：家庭賬戶依賴(lài)客戶價(jià)值挖掘和數(shù)據(jù)分析，保險(xiǎn)公司是否儲(chǔ)備從事專(zhuān)業(yè)客戶價(jià)值分析的人才？
轉(zhuǎn)自：券商中國(guó)
【版權(quán)及免責(zé)聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65367254。
延伸閱讀
多措并舉穩(wěn)外貿(mào) 動(dòng)力強(qiáng)勁底氣足
