金秋九月，丹桂飄香。當夏的炎熱逐漸退去，大街小巷又恢復了往日的生氣。
“老劉，還是老樣？”
“嗯，再拿兩包吧！”
“好嘞，今天店里回來了一個新品牌，看您這會兒沒事我給您介紹介紹？……
舞鋼市尚店鎮(zhèn)福樂商店里，店主彭應(yīng)星正找機會向顧客推薦新品。
彭應(yīng)星今年四十多歲，開店已經(jīng)十幾年了。原來因為經(jīng)營理念較為陳舊，且性格比較內(nèi)向，所以即使處于鎮(zhèn)中心人流量較大的地段也沒有讓他得到較為滿意的收益。
客服經(jīng)理指導主題陳列
近年來，隨著煙草公司不斷強化對零售客戶“開口營銷”能力的提升，彭應(yīng)星在轄區(qū)客服經(jīng)理王廷洲的幫助下積極學習開口營銷理論知識和運用技能，一步步為自己心理“破冰”，在點滴成長中逐步實現(xiàn)了自我突破。現(xiàn)在彭應(yīng)星成了當?shù)匦∮忻麣獾摹敖?jīng)營達人”，不僅擁有眾多的鐵粉顧客，就連同行也紛紛對他豎起了大拇指。
“以前，總是不太敢開口，擔心被拒絕，也存在‘顧客想買不說他也會買，不想買說了也不買’的心理，最主要的是不知道怎么開口才能達到效果，所以顧客要什么我就賣什么，生意也一直不溫不火。這幾年，在廷洲的引導下，我認識到“開口營銷”的重要性，通過不斷學習培訓，我獲得了開口營銷的“三大法寶”，為店里帶來了源源不斷的商機與收入。”彭應(yīng)星一臉自豪地向我們分享道。
心中有“料”，開口才有“料”
認真聽取客服經(jīng)理講解產(chǎn)品知識
原來，我只知道店里商品的價格，認為顧客會根據(jù)他的需求和經(jīng)濟承受能力自主選擇。有一次，一位顧客過來買煙，當他詢問某兩款同價位的品牌有什么區(qū)別時，我一時語塞。后來，我語無倫次地說了一堆沒用的話，這件事讓我清醒地認識到：心中有“料”，開口才有“料”。有充足的積累，才有開口營銷的自信與底氣。只有詳細了解店內(nèi)各款商品的產(chǎn)地、包裝、賣點等信息，做到張口就來，才能自如地與顧客交流，隨時回答顧客提出的疑問，贏得顧客信任，抓住銷售主動權(quán)。
察言觀色，開口恰到好處
那段時間我確實很用心地在學習產(chǎn)品知識，也整理了不少“臺詞”，本想應(yīng)該沒什么問題了，然而卻發(fā)現(xiàn)一些顧客對我的介紹根本不感興趣，讓我很有挫敗感?？头?jīng)理幫我分析原因后，我才知道開口也有大學問：要區(qū)分客戶類型，要學會察言觀色，要把話說得恰到好處，不能見到顧客就滔滔不絕說個不停，讓顧客完全失去表達機會，這種做法往往會讓顧客感到厭煩。所以開口不僅要用心還要用腦，不僅要勇于開口，更要善于開口。
現(xiàn)在，不管是面對“回頭客”還是“頭回客”，我基本上都能找到合適的開口方式，當開口成為一種習慣，銷售就會變得更加輕松，生意也會隨之而來。
商品“開口”，吸睛又吸金
顧客進店時間短，要想在短時間內(nèi)有效吸引顧客注意力，就要從細節(jié)入手，讓商品“開口”。平日里，我會通過“金葉樂道”和“零售云學”系統(tǒng)平臺學習商品陳列技巧，結(jié)合自己店鋪情況進行摸索實踐，每隔幾天再改進一下，讓顧客進店有“常新”的感覺。這樣效果真的很好，有些老顧客進店時就會開玩笑地說：“再過來看看你又搞了什么新花樣……”無形中給店鋪增加了收入。去年，我獲得了市級最美店鋪獎，在剛過去的中秋節(jié)，我通過造型陳列、組合陳列等方式增加店里的節(jié)日氛圍，不僅擴大了盈利，還提高了店鋪知名度。
“開口營銷，開口生金”，當主動開口成為一種經(jīng)營方式，開口帶來的，又何止是“生金”?。f松艷）
轉(zhuǎn)自：中企經(jīng)濟網(wǎng)
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