乘“一帶一路”倡議東風 宇通開啟非洲市場共贏新時代

　　一個是最大的發(fā)展中國家，一個是發(fā)展中國家最集中的大陸，中國與非洲，相隔萬里，卻相知相交；膚色不同，卻患難與共；語言各異，卻親如一家。60多年來，中非心手相連，結(jié)下深厚友誼。

　　非洲不僅是中國重要的戰(zhàn)略合作伙伴，也是宇通重要的戰(zhàn)略市場。作為中國客車領(lǐng)軍企業(yè)，宇通客車積極響應(yīng)國家“走出去”戰(zhàn)略，早在15年前便開始深耕非洲市場，與當?shù)睾献骰锇榻Y(jié)下了兄弟般的情誼。

　　非洲第一大中國客車品牌累計銷量達15000輛

　　金秋的北京，全球再度矚目。9月3日，2018年中非合作論壇北京峰會開幕。就在峰會開幕的前一天，率團出席本次峰會的坦桑尼亞總理馬賈利瓦在北京專門接見了宇通客車非洲大區(qū)經(jīng)理朱文然。馬賈利瓦表示：“宇通是個不錯的企業(yè)，產(chǎn)品也很有競爭力，希望以后多加合作，為促進中坦之間的友誼而努力。”

　　馬賈利瓦還對宇通產(chǎn)品進入坦桑尼亞進行了展望：“作為一家世界知名的客車企業(yè)，宇通客車的成長歷程有目共睹。坦桑尼亞始終以開放的姿態(tài)迎接中國企業(yè)，相信在新的一年，宇通一定會取得更好成績，我們也會提供暢通的渠道與外界做更多的交流。”

　　這樣的場景，恰是宇通深耕非洲市場的一個縮影。此次受到坦桑尼亞總理接見的朱文然，在非洲已經(jīng)待了8年。在他的記憶中，代表宇通受到非洲當?shù)卣邔宇I(lǐng)導的接見，這并不是第一次。“在非洲伙伴眼里，我們不僅是中國客車的代表，更是高端客車的代表。”朱文然言語間充滿自豪。

　　此次中非合作論壇北京峰會的主題為：“合作共贏，攜手共建更加緊密的中非命運共同體。”而宇通客車和非洲市場的情緣由來已久，雙方通過合作共贏，早已命運與共。

　　早在2004年，宇通客車就正式進入非洲市場。15年來，通過“種田式”的深耕細作，宇通客車的非洲“朋友圈”不斷擴大，目前已在30多個非洲國家實現(xiàn)了批量銷售服務(wù)，累計銷量約15000輛，位居中國客車出口行業(yè)第一名，也是非洲第一大中國客車品牌。

　　近年來，乘著國家“一帶一路”倡議的東風，宇通每年出口到非洲的大中型客車約2000輛，占中國客車出口非洲總量的“半壁江山”。

　　服務(wù)先行提供整體解決方案

　　在朱文然看來，宇通客車在非洲市場的成功，得益于其穩(wěn)扎穩(wěn)打的海外市場戰(zhàn)略，通過一點一滴的努力和進步，實現(xiàn)量變到質(zhì)變。

　　非洲多數(shù)國家獨立前是西方發(fā)達國家的殖民地，語言多種多樣，且國情、文化差異較大，對左舵、右舵以及前置、后置發(fā)動機等各種車型的需求各異。與此同時，當?shù)芈窙r、油品等也比其他地區(qū)相對要差。因此，他們不僅要求加高車輛離地間隙，還對產(chǎn)品的可靠性提出了更高要求。

　　為此，宇通客車提前做足了功課，派出技術(shù)、服務(wù)、銷售組成的“鐵三角”團隊，調(diào)研當?shù)芈窙r、氣候等地理環(huán)境，并結(jié)合市場差異化進行量身定制，充分滿足客戶的合理需求，實現(xiàn)從“要啥賣啥”到“有啥賣啥”，再到“啥好賣啥”的轉(zhuǎn)變。“謀定而后動”、“一國一策”，讓宇通的海外拓展氣定神閑。

　　“不僅如此，企業(yè)還十分關(guān)注為客戶提供的配套服務(wù)能不能跟得上，沒有服務(wù)保障的訂單，我們寧愿不接。”朱文然舉例說，曾經(jīng)有個非洲國家的客戶有購買10輛客車的需求，宇通客車在綜合評估后，發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)很難保障，便毅然決然放棄了投標。“以我為主、服務(wù)先行”，讓宇通客車的市場越做越大。

　　“凡是答應(yīng)非洲兄弟的事，就會盡心盡力辦好。”宇通客車正是這樣做的。“我們始終尊重非洲、熱愛非洲、支持非洲，一視同仁地不斷優(yōu)化產(chǎn)品、升級服務(wù)，用成熟、先進的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回饋客戶，從銷售產(chǎn)品向提供整體解決方案轉(zhuǎn)變，幫助客戶優(yōu)化線路規(guī)劃，提升管理水平以及運營調(diào)度等能力。”朱文然指出，在這個過程中，宇通客車也實現(xiàn)了從“狩獵者”向“耕耘者”的轉(zhuǎn)變。

　　“中非合作好不好，只有中非人民最有發(fā)言權(quán)。宇通做得好不好，非洲客戶最有發(fā)言權(quán)。我們擁有很多忠實客戶，即使競爭對手的售價比我們低得多，但客戶仍然會更關(guān)注價值進而選擇宇通客車。”朱文然介紹說，有一家坦桑尼亞的客運公司，在采用宇通客車后，規(guī)模從先前的幾輛車迅速發(fā)展到現(xiàn)在的50多輛，嘗到甜頭的他們早已把宇通客車看成“自家人”，采購首選宇通產(chǎn)品。

　　據(jù)了解，今年有位購買宇通客車的非洲新客戶，同時也是宇通的競爭對手在當?shù)氐慕?jīng)銷商。當他見到宇通客車的業(yè)務(wù)經(jīng)理時，直言不諱地說：“宇通客車在我們這里是高端品牌。”這讓朱文然非常欣喜。因為在非洲，宇通客車所面臨的直接競爭對手主要是歐洲品牌，而歐洲是世界客車的發(fā)源地。但在客戶眼里，宇通客車所代表的中國品牌已完全不遜色于全球高端品牌，這本身就是對宇通品牌最有力的背書和最大的肯定。

　　助力當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展　傳遞中國品牌正能量

　　截至目前，宇通客車已在南非、埃塞俄比亞、尼日利亞、坦桑尼亞、安哥拉、加納、阿爾及利亞等近50個非洲國家建立了完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時，宇通客車在尼日利亞、埃塞俄比亞等國家擁有KD（散件組裝）工廠，實現(xiàn)了產(chǎn)品本地化生產(chǎn)，也為當?shù)亟?jīng)濟多元化發(fā)展、汽車工業(yè)水平的提升提供了大量技術(shù)、人才支持，并帶動了就業(yè)。而在這個過程中，宇通也實現(xiàn)了優(yōu)勢產(chǎn)能走出去，完成了由產(chǎn)品出口到技術(shù)出口、標準輸出，提升中國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)國際競爭力；另外，宇通客車還帶動了一部分非洲國家的工業(yè)化水平，實現(xiàn)了“一帶一路”共商共建、合作共贏的倡導目標。

　　在南非，其最大的運輸企業(yè)——MEGA BUS占據(jù)了該國運輸市場10％以上的份額。從5年前開始，該公司便購買了宇通客車，此前其只購買奔馳、沃爾沃等歐洲知名品牌的產(chǎn)品。“如今在非洲市場，例如南非、埃及、肯尼亞等，我們面臨的主要競爭對手都是歐洲品牌，搶占的也是他們原有的市場份額。”朱文然自豪地說。

　　合作共贏、幸福共享、和諧共生。在非洲，宇通客車已不僅僅只是一種公共交通工具，為改善當?shù)氐墓步煌ōh(huán)境助力，更是當?shù)厣鐣?jīng)濟發(fā)展、人民美好生活的象征。

　　轉(zhuǎn)自：中國汽車報
 

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