雷沃重工多措并舉喜迎產(chǎn)銷開門紅

　　在近日召開的2019雷沃重工經(jīng)濟(jì)年會上，雷沃重工副總經(jīng)理、雷沃工程機(jī)械集團(tuán)總經(jīng)理王賓在報(bào)告中早已明確了2019年雷沃工程機(jī)械業(yè)務(wù)“產(chǎn)銷18000臺”經(jīng)營目標(biāo)。從目標(biāo)提出至今僅僅兩個(gè)月，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)已熱火朝天、干勁十足的投入到奮戰(zhàn)旺季當(dāng)中，向著18000臺目標(biāo)，奮力追逐。

　　多重管控機(jī)制 提升服務(wù)品質(zhì)

　　在雷沃工程機(jī)械集團(tuán)總裝生產(chǎn)車間，工人們各司其職，按照訂單計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行著生產(chǎn)，一片繁忙景象。旺季產(chǎn)能的提升，加大了對供應(yīng)商的考驗(yàn)，在采購訂單保障方面，針對國內(nèi)外資源交付特點(diǎn)進(jìn)行分類策劃與應(yīng)對，裝挖產(chǎn)品線按月供貨900臺能力進(jìn)行國際采購件資源的搭建及評估，通過多資源并行開發(fā)及儲備的方式滿足訂單需求。從質(zhì)量、產(chǎn)能、資源配置及環(huán)評等方面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，對緊缺資源進(jìn)行儲備管理，與60家供應(yīng)商簽訂質(zhì)量產(chǎn)能保障協(xié)議，確保交付。

　　截至目前，挖掘機(jī)日產(chǎn)能已達(dá)到32臺，裝載機(jī)日產(chǎn)能已達(dá)到25臺，滿足了市場發(fā)車需求。生產(chǎn)過程中，搭建以“市場、客戶”為中心的旺季快速響應(yīng)機(jī)制，實(shí)施技術(shù)升級改造和產(chǎn)能瓶頸改善，縮短訂單交付周期。

　　同時(shí)，強(qiáng)化質(zhì)量戰(zhàn)略保障，成立中大挖、小挖、微挖和裝載機(jī)四支質(zhì)量攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，聘任市場質(zhì)量監(jiān)督顧問，對標(biāo)升級質(zhì)量管理體系，加強(qiáng)質(zhì)量過程管控，全面提升質(zhì)量保障能力。持續(xù)推進(jìn)“質(zhì)量責(zé)任扣分制”，從管理及執(zhí)行兩個(gè)維度有效保障旺季過程質(zhì)量受控。

　　建立了兩級質(zhì)量管控機(jī)制，同步實(shí)施三級過程巡查模式，建立“互為客戶”的工作氛圍，推動(dòng)工廠與供應(yīng)商質(zhì)量同步提升。建立了首問負(fù)責(zé)制與快速反應(yīng)機(jī)制，確保市場終端所有需求在第一時(shí)間得以妥善解決。在客戶服務(wù)層面，為提升旺季信息處理效率，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)搭建了以“市場、客戶”為中心的旺季快速響應(yīng)機(jī)制。落實(shí)“以客戶為中心”的理念，推進(jìn)“便利”“快捷”服務(wù)理念，簡化服務(wù)業(yè)務(wù)管理流程，實(shí)行終端授權(quán)，第一時(shí)間給予客戶決策答復(fù)。

　　創(chuàng)新營銷模式 贏得客戶信任

　　王賓說，“市場在變化，業(yè)務(wù)在進(jìn)步。對于雷沃工程機(jī)械集團(tuán)來說，2019年是至關(guān)重要的一年，抓住了，就是機(jī)遇；抓不住，就是挑戰(zhàn)。”

　　為提升經(jīng)銷商的管理能力和可持續(xù)運(yùn)營能力，增強(qiáng)市場競爭力，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)舉行了經(jīng)銷商高管培訓(xùn)，共有260名經(jīng)銷商高管參加了培訓(xùn)，通過優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)分享及外部專業(yè)課程培訓(xùn)，為經(jīng)銷商營銷模式的創(chuàng)新打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，得到了經(jīng)銷商們的一致好評。

　　為感謝客戶的支持與信任，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)通過舉辦新春客戶答謝會等行銷活動(dòng)，收獲了客戶廣泛支持，客戶提定機(jī)數(shù)量和意向信息收集情況不斷超過預(yù)期。截止到3月2日，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)共召開新春訂貨會等行銷活動(dòng)623場，參會人數(shù)達(dá)到35339人次，實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械產(chǎn)品銷量同比增長26%，其中，挖掘機(jī)銷量同比增長58%，實(shí)現(xiàn)旺季開門紅。

　　在四川成都，300余位雷沃客戶齊聚一堂，會議現(xiàn)場最具影響力的客戶代表?xiàng)羁?，是成都南部工程機(jī)械領(lǐng)頭人，2018年初，正是他帶領(lǐng)眾多客戶從經(jīng)銷商處團(tuán)購20余臺雷沃FR60E挖掘機(jī)，本次答謝會，他在現(xiàn)場又定了一臺雷沃FR150E挖掘機(jī)，而這已經(jīng)是他的第六臺雷沃挖掘機(jī)了。他在現(xiàn)場說道：“雷沃的產(chǎn)品和服務(wù)無可挑剔，它助我們搭乘共同富裕的東風(fēng)，2019定能實(shí)現(xiàn)夢想。”

　　在云南昆明，剛剛接觸雷沃品牌兩個(gè)月的一位客戶，在訂貨會上一次性購買了兩臺雷沃挖掘機(jī)。這位客戶說，“雷沃的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)讓人放心，工作效率又高，來年工程開工準(zhǔn)備大干一場。”

　　除了國內(nèi)市場銷量火爆，海外營銷公司也陸續(xù)迎來了亞太、俄羅斯、非洲等重點(diǎn)市場客戶的來訪。通過與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，帶領(lǐng)客戶參觀工廠，客戶試駕等一系列活動(dòng)，提高了客戶對雷沃產(chǎn)品的信心和對公司的信任，通過強(qiáng)化新渠道開發(fā)與培育，完善網(wǎng)絡(luò)布局，持續(xù)推進(jìn)辦事處與KD模式，協(xié)同做好“一帶一路”項(xiàng)目開發(fā)，為后續(xù)合作的建立和后期訂單的簽訂打下了基礎(chǔ)。

　　為系統(tǒng)推進(jìn)中大挖、微挖以及高端裝載機(jī)的銷售，提升高端機(jī)型的銷售占比，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)營銷公司組織成立了“高端機(jī)型作戰(zhàn)室”，推進(jìn)產(chǎn)品向高端轉(zhuǎn)型。作戰(zhàn)室每旬度對終端市場動(dòng)態(tài)信息進(jìn)行收集整理，月度對重點(diǎn)省份市場進(jìn)行系統(tǒng)分析，查找問題，同時(shí)旬度通報(bào)銷售進(jìn)展，月度評價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)中存在的問題。

　　從東海之濱到青藏屋脊，從地鐵、管廊，到隧道、橋梁，從公路、鐵路項(xiàng)目，到市政、水利項(xiàng)目，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)在2019年開啟了全方位、多角度租賃業(yè)務(wù)運(yùn)營新模式。截止到目前，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)租賃公司已經(jīng)與20多家央企展開全面合作，現(xiàn)有600余臺機(jī)器服務(wù)于180個(gè)國家大型建設(shè)項(xiàng)目。

　　面臨新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)將堅(jiān)持“科技引領(lǐng)·營銷驅(qū)動(dòng)·競爭增長”的業(yè)務(wù)運(yùn)營策略，將業(yè)務(wù)運(yùn)營質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量作為2019年的工作重心和核心，持續(xù)推進(jìn)營銷系統(tǒng)變革與創(chuàng)新，推動(dòng)質(zhì)量戰(zhàn)略落地，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)競爭性增長。（姚彬）

　　轉(zhuǎn)自：中國工業(yè)報(bào)

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