鐵拓機械：深耕利基市場 爭當“世界冠軍”

　　上世紀90年代初，一首閩南語歌曲《愛拼才會贏》唱響全國，泉州民營經(jīng)濟其后也大放異彩，并誕生了聞名全國的“晉江經(jīng)驗”。

　　立足這塊肥沃的創(chuàng)業(yè)土壤，2004年，王希仁從泉州筑路機械廠(隸屬于福建省公路局)辭職“下海”，招股籌資創(chuàng)辦了福建鐵拓機械有限公司。同時，搭乘國家“十五”期間以來的建設(shè)浪潮，鐵拓機械以瀝青再生綠色技術(shù)為發(fā)展支點，開辟了一條具有鐵拓特色的發(fā)展之路。

　　從成立之初至今，鐵拓機械實現(xiàn)了從默默無聞到行業(yè)單項冠軍的跨越。短短十余載，是什么推動鐵拓機械如此快速的發(fā)展？

　　尋找利基市場　走綠色發(fā)展之路

　　所謂利基市場，是指企業(yè)選定一個很小的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，集中力量進入并成為其中的領(lǐng)先者，從當?shù)厥袌龅饺珖俚饺颍饾u形成持久的競爭優(yōu)勢。

　　鐵拓機械成立之時，正值我國高速公路建設(shè)大潮初興，對基礎(chǔ)設(shè)施裝備需求旺盛。干生不如干熟，因為王希仁以往的經(jīng)歷有助于市場的開拓，且泉州素有“攪拌設(shè)備聚集地”之稱，已形成了較為齊備的攪拌設(shè)備上下游產(chǎn)業(yè)鏈配套資源。鐵拓機械最初的產(chǎn)品定位就是瀝青混凝土攪拌設(shè)備。

　　然而，與區(qū)域優(yōu)勢并存的挑戰(zhàn)也不容小覷：多家頗具規(guī)模的攪拌設(shè)備廠商早已占領(lǐng)傳統(tǒng)市場，鐵拓機械要有所建樹，并非易事。但王希仁卻充分發(fā)掘到了廢舊瀝青再生應(yīng)用的市場前景和社會價值，瞄準瀝青路面再生設(shè)備這一利基市場，既規(guī)避了與同行的業(yè)務(wù)交叉，又符合國家倡導(dǎo)的綠色發(fā)展主旨。

　　王希仁解釋說，“瀝青是石油的副產(chǎn)品，未經(jīng)處理的廢舊瀝青料會對環(huán)境造成污染。另外廢舊瀝青里還含有大量可回收再利用的砂石，在砂石資源日益緊張的當下，忽視回收將造成資源的浪費。無論是公路建設(shè)，還是翻修養(yǎng)護，都需要耗費大量的瀝青，因此廢舊瀝青再生技術(shù)在未來交通建設(shè)和維護中將充當重要的角色。”

　　“這是一個極其細分的領(lǐng)域，每年全國的市場容量不到百億元。但其溢出價值非常大。”王希仁介紹到，高速公路、市政道路、機場等地的瀝青路面，國外一般是10～15年需要翻修，而國內(nèi)因為施工工藝、材料問題，正常5～8年就需要翻修。在十多年前，國內(nèi)可再生瀝青均需進口，而現(xiàn)今鐵拓機械的瀝青拌廠拌熱再生設(shè)備市場占有率已居國內(nèi)首位，為瀝青資源循環(huán)利用做出了一份貢獻。

　　從用戶需求出發(fā)　引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進步

　　鐵拓機械剛進入瀝青再生領(lǐng)域時，國內(nèi)并沒有現(xiàn)成的技術(shù)可以借鑒。為此，王希仁曾聯(lián)系該領(lǐng)域最具實力的德國和日本企業(yè)，希望進行合作，最后因合作條件過于嚴苛作罷。

　　東邊不亮西邊亮，王希仁切換思維，從用戶角度出發(fā)，把目光轉(zhuǎn)向應(yīng)用瀝青再生料加工設(shè)備應(yīng)用最多的地區(qū)——中國臺灣。在那里，王希仁找到了日本專業(yè)制造瀝青再生料加工設(shè)備的代理企業(yè)，并接觸到了他們的維修設(shè)備廠，與其中一位工程師交談甚歡。“他已經(jīng)做了上百套設(shè)備，經(jīng)驗非常豐富。我誠意邀約，請他以技術(shù)入股，作為公司股東。”

　　功夫不負有心人，鐵拓機械很快造出了第一臺母設(shè)備，可是在應(yīng)用過程中，也出現(xiàn)了很多“水土不服”的小問題。“一個小插曲是，競爭對手了解到這一情況后，也前往客戶那里觀測設(shè)備，并羅列出該設(shè)備諸多問題所在。有意思的是，客戶把這些都反饋給了鐵拓機械。”接到傳真后，王希仁立馬組織技術(shù)團隊，把問題進行區(qū)分，能夠立馬處理的先羅列出來，即刻解決；能夠短期攻關(guān)的，限期落實責(zé)任人；需要慢慢攻關(guān)的，先入檔備案?，F(xiàn)在公司的很多專利，也得益于那次的攻關(guān)。

　　根據(jù)鐵拓機械技術(shù)研發(fā)中心負責(zé)人介紹，鐵拓機械廠拌熱再生設(shè)備上面的創(chuàng)新思路無一例外都來自設(shè)備的終端使用者。直到現(xiàn)在，為了摸清客戶需求，鐵拓機械研發(fā)團隊每個人一年中有兩個月必須去工地跟施工用戶一起作業(yè)。

　　每年公司也都會對已售的設(shè)備進行售后回訪，并特別重視回訪過程中操作手和機修工的意見，匯總后也會對客戶意見或建議逐條討論。

　　2015年前后經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)低迷，公路建設(shè)投資大幅度縮減，瀝青混凝土攪拌設(shè)備總銷量也嚴重下滑，不少同行企業(yè)都只能“勒緊腰帶過寒冬”。而鐵拓機械因為摸清了用戶施工過程中的“痛點”，推出了適銷對路的產(chǎn)品，銷售業(yè)績逆勢而上，超出行業(yè)平均水平30%，一時間為業(yè)界所關(guān)注。

　　例如鐵拓機械在行業(yè)中率先提出的RAP(再生瀝青混合料)與再生劑預(yù)先攪拌新工藝的思路，就來自于一位私企老板。他提出再生劑在路面上的實際效果表現(xiàn)很差，感覺設(shè)備“浪費”了他的再生劑。這一反饋引起了鐵拓機械技術(shù)人員的重視，因為這與在實驗室得出的數(shù)據(jù)大相徑庭。經(jīng)過分析研究，鐵拓機械技術(shù)團隊成功解決了用戶難題，不僅提高了效率，還得到了用戶認可。

　　到現(xiàn)在為止，每次設(shè)備升級，只要客戶有需求，鐵拓機械都會提供免費服務(wù)。十多年過去了，鐵拓機械的第一臺母機設(shè)備仍堅守在生產(chǎn)工作現(xiàn)場。

　　花開國際市場　爭做世界第一

　　2017年4月，鐵拓機械被工業(yè)和信息化部認定為首批制造業(yè)單項冠軍培育企業(yè)。要進入這一榜單絕非易事，不論是示范企業(yè)還是培育企業(yè)都設(shè)有9道須同時達到的準入門檻。另外，培育企業(yè)的特定產(chǎn)品銷售收入占比還必須達到50%，且單項產(chǎn)品市場占有率排名要位居全球前5或國內(nèi)前2。

　　作為國內(nèi)瀝青再生設(shè)備的代表企業(yè)，目前鐵拓機械的瀝青再生設(shè)備穩(wěn)居全國銷量第一。鐵拓機械的產(chǎn)品在海外市場也深受歡迎，目前已經(jīng)遠銷歐亞非等50多個國家與地區(qū)。特別是“一帶一路”建設(shè)倡議提出后，鐵拓機械不斷將中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向國際市場，完成品質(zhì)制造的輸出，打響中國工程機械裝備名號。

　　“在傳統(tǒng)觀念中，很多人認為中國產(chǎn)品價格低廉、質(zhì)量差、售后服務(wù)不完善，但我們用自己的產(chǎn)品改變了國外用戶的印象。”王希仁告訴記者，企業(yè)出口方面發(fā)展勢頭很猛，短短幾年已經(jīng)占到公司主業(yè)務(wù)的30%以上，部分產(chǎn)品已經(jīng)和不少國際大牌并駕齊驅(qū)，專用燃燒機、專業(yè)的破碎篩分機構(gòu)、干燥加熱系統(tǒng)尾氣以及尾氣除害處理等核心技術(shù)部件均實現(xiàn)自己研制生產(chǎn)，其中不乏獨一無二的核心技術(shù)。

　　目前，鐵拓機械在俄羅斯、東南亞等國家和地區(qū)市場占有率處于行業(yè)領(lǐng)先。僅在印尼市場，已累計售出瀝青攪拌設(shè)備50余套。今年4月，鐵拓機械的孟加拉客戶又購買了一套鐵拓機械瀝青攪拌設(shè)備，這是他購買的第5套鐵拓設(shè)備。該客戶表示，設(shè)備品質(zhì)好、耐用和使用放心是促使他多次購買的主要原因。

　　談及對未來的規(guī)劃，王希仁坦言，“人的精力是有限的，企業(yè)也一樣。每個企業(yè)都有一個強項，比如工程機械領(lǐng)域中國制造的汽車吊、泵車、壓路機、攤鋪機都是全世界最棒的。同樣我們的目標只有一個，那就是要把瀝青攪拌站做到世界第一。”

　　作為中國工程機械行業(yè)的后起之秀，鐵拓機械正接續(xù)傳承中國工業(yè)榜樣的力量，輕裝再遠征，攀登行業(yè)技術(shù)新高峰，與國際巨頭共舞競技。（記者 張躍良　通訊員 張少榕 莊堯煌）

　　轉(zhuǎn)自：中國工業(yè)報

 

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